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＊過去よく読まれたブログを掲載しています。（2017年）
皆さんはご存知こととは思いますが、組織・店舗の売上というものは、どの業種であっても分解することができます。
”売上＝（買上）客数×客単価”
当然、この業界のどの組織にも、売上予算とういうものは存在する筈です。年・月・週・日等に予算・目標というものは、立案されていることでしょう。
しかしながら、この売上予算を分解し、行動計画を立てている組織は、意外に少ないのがこの業界の現状ではないでしょうか。以下、売上を分解して色んなことを考察してみると？
（例）年間売上目標が１億円の店が、過去データを参考に下記の客数・客単価目標を立てた
（売上）１億円＝（客数）5,000人×（客単価）2万円
その店の店長は、売上の公式を更に分解して考えてみた。
・1日の平均客数（5,000÷12）÷31＝約13人
・店舗での買上率目標を１０％→1日の平均来店客数、約13÷10％＝約134人
・営業時間は8時間なので、約134÷８＝約17人→1時間平均約17人の来店。
という数値をはじき出し、本部のPR部門と連携して、1日約130人来店してもらえる、具体的な施策を、本部と店頭がすべきことを具体的に立案した。
更に、買上率目標も本部と連動し、クーポン等のタイミング・時期などを打ち合わせた。店頭でもスタッフの目標を細分化し解り易く。更に本部と連携し販売方法（商品・VMD）等具体的な施策を立案した。
また、客単価を1点単価とSET率と分解して考え、具体的な施策を（客数と）同じように作った。そして、過去数年の1点単価の推移を調べ、本部MD側の問題点まで指摘した。
このように考えると、なんだか遠く見えた数値目標も達成できるような気がしないでしょうか？
また、よくこの業界では人材教育にあまりお金を使いたがらない傾向がありますが、以下のように考えてみたらどうでしょう。
”某企業は、MD精度を高めるため、講師を呼び勉強会を企画をした。参加メンバーは10人。一日6時間を計3回。行うことにした。それにかかる料金は1回15万×３＝４５万の投資になる”
このことを、費用対効果で考えれば、年間で４５万以上の粗利益高が増えればいいということになる。今回は５０万以上の粗利益高が増えることを目標にした。
・年間粗利益率４０％の会社であれば、５０万÷４０％＝１２５万。年間で１２５万以上の売上が上がった。月平均で10万弱。1日平均で約3,360円の売上が上がれば効果があり。
・また年間売上１億で、粗利益率５０％の会社であれば、粗利益高を5千万から、５千５０万に増え、粗利益率が0.5％改善されれれば効果あり。仮に売上が9500万円に低下したとしても、粗利率が3.1％上昇すれば効果があり。
このような結果にさえなれば、この勉強会は大いに効果があったと言えます。設備投資やその他投資もこのような考え方ができれば、目先に金額の大小に騙されず、効果的な投資ができるのではないでしょうか？
この業界は、未だに「感覚まかせの決定」や「根性論による、達成不可能な目標」が横行しています。今後、そういった組織が生き残るには厳しい状況です。だからこそ、目の前にある、大きい数値目標に捉われ、左右されるのではなく、物事を細かく分解して考えることが重要なのではないでしょうか。
【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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