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マーチャンダイジング（以下、MD）アドバイザーとして独立し、会社を設立して13年目に入りました。これまで、さまざまな企業や組織のMD改善に携わってきた中で、企業の規模によって支援内容に傾向があると感じています。大手企業の場合は、MD教育やピンポイントのMD改善が多い一方、中小企業の場合は、商品分類の再設定やデータ収集方法、各種帳票の再構築など、支援が広範囲に及ぶケースが多く見られました。
しかし、昨今はリードタイムの長期化に伴い、MD支援の成果が出るまでに長い時間を要するようになっています。例えば、9月からあるお客様の支援に入ったとしても、その時点ですでに翌年の春夏（SS）シーズンの仕入は大半が終了している、といったケースです。この場合、即効性のある期中対応で多少の成果は出せるものの、改善されたMDを本格的に実践できるのは翌年の秋冬（AW）シーズンからになります。そのため、実際に成果を見届ける手前で「仕組みの構築」をもってプロジェクトが終了することも多く、私としては、なんとも言葉にしがたい、もやもやしたものを感じることもありました。
前置きが長くなりましたが、こうした背景もあり、弊社ではMDの改善と並行して「店舗運営の支援サービス」を行うことがあります。これは、弊社の公式サービスである「店長教育」から派生した取り組みです。
ではなぜ、MDの専門家である私に「店舗運営の支援」の依頼がくるのでしょうか。理由は大きく2つあります。1つは先述したように、MD改善の成果を実感するにはどうしても時間がかかるため、お客様側が「店舗運営の改善であれば、より早く成果が出やすい」と考えられていること。そしてもう1つは、私の「MD視点での数字目標の立て方や運用の仕組み」に対して、信頼や興味を持っていただく場合が多いからです。たとえば大手アパレル組織を仕組みの基準として見ると、そこでは店舗運営のルールや店長に求められる役割がしっかりと明確化されている場合が殆どです。各種の数値目標も具体化されており、単に「売上アップ」を目指すような抽象的な目標設定で現場が迷うことはほとんどありません。しかしながら、大手以外の多くのアパレル小売では、店舗の仕事に対する検証がどこか感覚的で抽象的なままになっているのが現状です。ただ、この状況は別の視点から見れば、そうした組織こそ「しっかりとした店舗での目標設定と管理」を行うことで大きな伸びしろが生まれ、売上アップという目に見える成果を出しやすいとも言えます。
具体的に私の「店舗運営支援」で主に行うのは、お客様と相談を重ねながら、その企業の特性に合わせた「店舗目標管理シート」を作成することです。そして、店長教育を兼ねてシートの使い方をレクチャーし、その後のPDCAサイクルを一緒に回していきます。現場での使いづらさがあれば、シート自体も実態に合わせて柔軟にブラッシュアップしていきます。
この取り組みを行う利点は、単にショップの売上アップを目指すことだけにとどまりません。「売れている理由・売れていない理由」をショップ側の視点で紐解く際、具体的にどの指標を見ればよいのか、またその指標を使ってどのように目標設定をすればよいのかを店長自身が理解できるようになります。その結果、店長としての仕事への取り組み方や意識そのものが大きく変わっていきます。さらに付け加えると、売上の好不調の要因が「店舗側」にあるのか「本社（本部）側」にあるのか、あるいは気象現象などの「外的要因」なのか、自分たちの行動による「内的要因」なのかも、かなりの精度で客観的に見極められるようになります。
こうした現場での「具体的な数字を活用した目標管理」の重要性を、より多くの店長やエリアマネージャーの皆様にお伝えするべく、このたび新しい講義を立ち上げることになりました。9月16日より、Fashion Reducation（ファッション リデュケーション）にて、販売コースを担当する平山枝美先生が中心となり、以下の新講座がスタートします。
本講座は、長く販売の現場や人材育成の支援をされている平山先生の知見が詰まった素晴らしいカリキュラムとなっています。光栄なことに、私もこの講義をお手伝いさせていただくことになりました。私の担当パートは、先ほどお話ししたような「主に数字を活用した目標設定や管理」に関する具体的な実践内容を予定しています。店舗の運営体制をより強固にしたい方、感覚的な店舗マネジメントから脱却したい方は、ぜひ受講をご検討いただけますと幸いです。
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【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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