【10/14開講・特別チラ見せ】店長・エリアマネージャー講座で学べる『売れ筋ペースの算術』

★10月14日より新しい講義がスタートします

先日、以下のブログ記事にてご案内いたしました通り、10月14日より「Fashion Reducation（ファッション リデュケーション）」にて、販売コースを担当される平山枝美先生を中心とした「店長・エリアマネージャー向け講義」が開催されることとなりました。

感覚から脱却する店舗運営と新講座のお知らせ

今回、私もサポートとして講義のお手伝いをさせていただくことになり、主に「数字を活用した目標設定や管理」に関する具体的な実践ノウハウを担当いたします。そこで本記事では、上記の店長講義で学べる内容の一部を、皆様にわかりやすくご紹介できればと思います。

★どのくらい売れれば「売れ筋商品」なのか？よくわからない

店舗やECなどの販売現場から、本部やMDに対してよく上がる声として以下のようなものがあります。

「（売れている商品の）在庫が足りない！」
「（売れ筋商品を）すぐに店間移動で持っていかないでほしい！」

なぜこのような声が頻繁に上がるのでしょうか。
理由の一つとして、店舗側が目標である「売上」を達成するために、一番手堅い材料である「売れ筋商品」を少しでも多く確保したいと考えるのは当然だからです。一方で、別の視点から見ると、MDやバイヤー側が「その売れ筋商品がどのような立ち位置なのか」を具体的かつ定量的に店舗へ伝えきれていないという側面もあります。このような情報共有が不足した状態では、店舗側も「どのくらいのペースや金額で売れれば『売れ筋』と言えるのか」を正確に把握できません。結果として感覚的な理解にとどまってしまい、MDへ状況を伝える際にも、先述したような抽象的な要望になってしまうのです。店舗側が売れ筋商品の販売ペースや売上金額における立ち位置を把握するには、まず「その商品の販売期間がどのくらいに設定されているか」を知ることが重要です。また、MDやバイヤーが考えている売れ筋商品を見極めるには、発注数量（金額）が多い商品を必ずチェックする必要があります。もちろん、店舗側が自発的に調べるだけでなく、MDやバイヤー側もこれらの情報を丁寧に店舗へ伝えていく姿勢が欠かせません。

★例題から売れ筋商品の立ち位置を理解しよう

では、実際に「売れ筋商品」の立ち位置をどのように捉えればよいのでしょうか。以下の例題を用意しましたので、読者の皆様もぜひ一緒に考えてみてください。

【例題】
某ヤングレディースカジュアルブランド（10店舗展開）の事例で考えてみましょう。
このブランドではトレンドを重視しており、店舗の鮮度を維持するために毎週新商品を投入しています。
ここで、MD（マーチャンダイザー）が選定した売れ筋商品「ブラウスA」があるとします。条件は以下の通りです。
・発注数量： 200点
・販売期間： 30日間

それでは、この「ブラウスA」がどのようなペースで売れていくか、具体的に考えてみましょう。

1. 1店舗あたりの販売目標数を出す

まず考えなければならないのは、「1店舗あたりの販売目標数をMDがどう設定しているか」です。例題の条件では、展開店舗数が10店舗、発注数量が200点となっています。 したがって、計算式は以下のようになります。
→200÷10＝20
つまり、MDは「1店舗あたり20点」売る計画を立てていることが分かります。

2. 1週間あたりの販売ペースを算出する

次に考えることは、1週間で何点売れるかです。「ブラウスA」は販売期間30日で販売目標数が20点になります。このことで1日当たりの販売目標数がわかります。計算式は以下のようになります。
→20÷30≒0.67
となり、1日の販売目標数は0.67です。1日の販売目標数だと店舗で目標設定する際にわかりづらい側面もありますから、1週間の販売目標数を算出します。計算式は以下の通りです。
→0.67×7≒4.67
四捨五入すると、1週間あたりの販売目標数は約5点となります。つまり、このブランドにおいて「ブラウスA」は、1店舗につき1週間で約5点売れれば「計画通りの売れ筋ペース」と捉えることができます。

3. 店舗規模による調整と確認

ただし、実際の店舗には「売上が高い店」もあれば「低い店」もあります。売上の高い店なら毎日1点ペースで売る必要があるかもしれませんし、売上の低い店なら2日に1点ペースでも「売れ筋」として合格ラインかもしれません。自分の店舗の規模に応じた適切なペース感については、日頃からMDやディストリビューター、エリアマネージャーとコミュニケーションを取り、しっかり確認しておきましょう。

補足：売れ筋商品が店舗売上に与える影響

今回詳しく深くまでは触れませんが、仮にこの「ブラウスA」の上代（元売価）が 9,800円 で、10店舗のうち平均的な売上規模を持つショップAの月間売上予算が 600万円 だった場合、この「ブラウスA」が売上全体に占める構成比を算出することができます。
→（9,800円×20点)÷600万円≒3.3％
つまり、「ブラウスA」が計画通りに完売すれば、それだけで店舗の月間予算の3.3％を獲得できる計算になります。MDが選定した売れ筋商品は、他にもいくつか存在するはずです。このように「売れ筋商品を5〜10品番販売することで、店舗予算の何％を獲得できるのか」を構造として理解し、ショップメンバーと共有してみてください。具体的な販売施策を立案・実践しやすくなり、店舗予算の達成に向けた大きな近道となります。

今回の記事はいかがでしたでしょうか？10月14日よりFashion Reducation「店長・エリアマネージャー講座」では、こうした店舗数値の捉え方や具体的なマネジメント技法をより深く学んでいきます。ただいま受講者を募集しておりますので、ご興味のある方はぜひ下記リンクより詳細をご確認ください。

Fashion Reducation「店長・エリアマネージャー講座」
https://style-picks.com/collections/fashion-reducation/products/area_manager_set

マーチャンダイジング関連のサービスは、以下のリンクをクリックしてご確認くださいm(__)m
本格的なMD数値の計測や、精度の高い検証体制の構築に興味をお持ちの方は、こちらの弊社サービスページをご確認いただけますと幸いです。

SERVICE

MSMD & Co.,Ltd
MSMD & Co.,Ltd Twitter
弊社への問い合わせ・仕事依頼はこちら