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先日、以下のブログ記事にてご案内いたしました通り、10月14日より「Fashion Reducation（ファッション リデュケーション）」にて、販売コースを担当される平山枝美先生を中心とした「店長・エリアマネージャー向け講義」が開催されることとなりました。
今回は前回の記事に続き、本講義で学べる内容の一部をご紹介する連載の第3弾をお届けします。第1弾の記事でもお伝えしたように、店舗やECといった販売現場から本部やMDに対して、よく次のような声が寄せられます。
「（売れている商品の）在庫が足りない！」
「（売れ筋商品を）すぐに店間移動で持っていかないでほしい！」
特に、入荷して間もない商品が店間移動で他店へ引き抜かれてしまうのは、現場のスタッフにとっても大きなストレスとなります。そこで今回は、こうした課題の解決に繋がる「商品の初回配分（振分）の考え方」について詳しくお話しいたします。
MDの立場から見た店間移動の理想は、「店間移動なしで全ての商品を売り切ること」です。
なぜなら、店間移動が発生しなければ各店舗の販売機会ロスを減らすことができ、結果として売上予算達成への近道となるからです。またコスト面でも、頻繁な店間移動は物流費の高騰を招き、損益分岐点のハードルを上げてしまいます。
そこで今回は、実際に「売れ筋」として設定されている商品を例に、（商品の）初回配分の考え方について解説していきます。
【例題】
某ヤングレディースカジュアルブランド（15店舗展開）の事例で考えてみましょう。
このブランドではトレンドを重視しており、店舗の鮮度を維持するために毎週新商品を投入しています。
ここで、MD（マーチャンダイザー）が選定した売れ筋商品「ブラウスA」があるとします。条件は以下の通りです。
・発注数量： 400点
・販売期間： 30日間
・補足（前提条件）：今回の解説では、「店舗へは毎日商品の配送がある」という前提で進めます。
それでは、第1弾の記事の復習も兼ねて、この「ブラウスA」がどのようなペースで売れていくのか、具体的に考えてみましょう。
1. 1店舗あたりの販売目標数を出す
→400÷15≒27点
MDは「1店舗あたり27点」販売する計画を立てていることが分かります。
2. 1日あたりの販売ペースを算出する
→27÷31≒0.9点(1日当たりの販売目標数)
ここから「ブラウスA」は、各店舗でほぼ毎日1点ペースで売れていくことが分かります。このようにほぼ毎日売れる商品の場合、店舗在庫が「1点」のみになると欠品リスクが高まり、機会損失によって売上を落としてしまう可能性が大いにあります。そのため（毎日配送がある環境であっても）、店舗の基礎在庫としては常に2点を確保しておかなければなりません。この「販売ペースから割り出す基礎在庫」こそが、商品の初回配分（振分）を決める重要な基準となります。
このようにほぼ毎日売れる商品の場合、店舗在庫が「1点」のみになると欠品リスクが高まり、機会損失によって売上を落としてしまう可能性が大いにあります。そのため（毎日配送がある環境であっても）、店舗の基礎在庫としては常に2点を確保しておかなければなりません。この「販売ペースから割り出す基礎在庫」こそが、商品の初回配分（振分）を決める重要な基準となります。今回の例題の場合、初回配分として全15店舗に各2点ずつ（計30点）投入すると、本部倉庫の在庫は370点となります。初回配分を行った後は、各店舗の売上に応じて自動的に商品を補充・入荷させていくのが基本的な流れです。しかし実際には、平日の売上と土日の売上が全く異なる店舗が多く存在します。その場合は、土曜日のオープン前までに店舗の基礎在庫を増やすといった柔軟な対応が必要です。また、実際の商品はカラーやサイズが複数展開されるため、本部倉庫の在庫繰りはさらに複雑になります。
こうした現場に即した運用ノウハウについては、10月14日よりスタートする Fashion Reducation「店長・エリアマネージャー講座」 で詳しくお伝えいたします。
ただいま受講者を募集しておりますので、ご興味のある方はぜひ下記リンクより詳細をご確認ください。
Fashion Reducation「店長・エリアマネージャー講座」
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【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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