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先日、以下のブログ記事にてご案内いたしました通り、10月14日より「Fashion Reducation（ファッション リデュケーション）」にて、販売コースを担当される平山枝美先生を中心とした「店長・エリアマネージャー向け講義」が開催されることとなりました。
今回は前回の記事に続き、本講義で学べる内容の一部をご紹介する連載の第4弾をお届けします。
以前のブログで、『売れ筋商品』の売れるペースを把握しようという内容をアップしました（業界用語では縦売れする商品とも言いますが）。
その記事の中に以下の文言があります。
今回詳しく深くまでは触れませんが、仮にこの「ブラウスA」の上代（元売価）が 9,800円 で、10店舗のうち平均的な売上規模を持つショップAの月間売上予算が 600万円 だった場合、この「ブラウスA」が売上全体に占める構成比を算出することができます。
→（9,800円×20点)÷600万円≒3.3％
つまり、「ブラウスA」が計画通りに完売すれば、それだけで店舗の月間予算の3.3％を獲得できる計算になります。MDが選定した売れ筋商品は、他にもいくつか存在するはずです。このように「売れ筋商品を5〜10品番販売することで、店舗予算の何％を獲得できるのか」を構造として理解し、ショップメンバーと共有してみてください。具体的な販売施策を立案・実践しやすくなり、店舗予算の達成に向けた大きな近道となります。
今回の記事では、上記の「売れ筋商品が持つインパクトと予算達成の構造」について解説していきます。
ここで、1つ例題をご用意しました。ぜひ一緒に考えてみてください！
【問題】
同じ業態・同じ商品ラインナップ・同じSKU（商品展開数）を展開している「ショップA」と「ショップB」があるとします。
・ショップA： 売上上位ベスト10の売上構成比が 40％
・ショップB： 売上上位ベスト10の売上構成比が 30％
AとB、どちらのショップの方が「売上が高い（好調である）」可能性が高いと思いますか？
正解は「ショップA」です。
なぜなら、ショップBよりもショップAの方が、「売れ筋商品」がしっかりと育っている可能性が高いからです。一方のショップBは、商品全体が満遍なく売れている状態と言えます。一見悪くないように思えますが、実は「突き抜けた売れ筋が存在しない」ため、売上が伸び悩む（天井にぶつかる）可能性が高くなってしまいます。ただし、これには例外もあります。 明確な売れ筋がなくても、全方位で満遍なく売れることで非常に高い売上を維持しているショップや組織を、私も実際に目にしてきました。しかし基本的には、「売れ筋」と呼べる商品が存在し、売上上位ベスト10の構成比が高いショップのほうが、売上を伸ばしやすい（好調である）と捉えるのがセオリーです。
ここで少し昔話をさせてください。
今から20数年前、私が当時所属していた会社でメンズ事業部のMDを任されたときのことです。当時の売上は芳しくなく、2年経っても芽が出ませんでした。「3年目で結果が出なければ事業廃止」という厳しい状況に追い込まれていました（今思えば、会社もよく3年も待ってくれたものですが…）。しかし、背水の陣で臨んだ3年目の秋冬、ついにひとつの大ヒット商品が生まれました。その結果、売上は飛躍的に伸び、事業の存続が確定したのです。振り返ると、当時はその大ヒット商品だけで全体の売上の15％〜20％を占めていました。この経験から私は、「店舗や事業の売上をアップさせるには、MD視点でも店舗視点でも『売れ筋商品』を作り出すことが一番の近道である」ということを痛感しました。
話を本題に戻します。自ショップの売上予算を達成するためには、自店舗や事業部の売上上位（ベスト5〜10）を正しく把握し、目標設定や進捗管理に活用することが非常に重要です。ぜひ一度、自ショップが好調だった時期の「商品売上ランキングベスト10〜20の売上構成比」を調べてみてください。「好調な時期」と「現状」の数値を比較・把握することは、単なる目標管理だけでなく、ショップのVMD改善や本部への意見具申（提案）を行う際の強力な根拠・材料にもなります。ぜひ今回の考え方を、日々の店舗運営に取り入れてみてください！
こうした現場に即した運用ノウハウについては、10月14日よりスタートする Fashion Reducation「店長・エリアマネージャー講座」 で詳しくお伝えいたします。
ただいま受講者を募集しておりますので、ご興味のある方はぜひ下記リンクより詳細をご確認ください。
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【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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