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2014年5月にマーチャンダイジング（以下、MD）アドバイザーという事業を立ち上げてから、おかげさまで13年目を迎えました。創業からの2年半は「MDアドバイザー」という職種自体が周囲に理解されず、業績も全く振るわない破産寸前の状況を経験しました。しかし、2016年頃からスタートした繊研plusさんでの連載をきっかけに認知が広がり、2017年2月以降は継続的にご依頼をいただけるようになりました。（繊研plusの連載は以下からご覧ください）
これまでに60社を超える企業のMD改善・支援を手掛けてまいりましたが、ご依頼の多くはMDの課題が業績に直結しているケースです。支援実績を通じて見えてきた、それら組織に共通するMDの問題点は以下の4点です。
1 商品そのものの問題（適品）
2 価格設定の問題（適価）
3 仕入の問題（適量）
4 （MDの）期中運用の問題
それでは、それぞれの項目について解説していきます。
これは単純に、商品力そのものに課題があり売れていないケースです。私自身、商品企画やMDのクリエイティブな側面については、各組織がこれまで培ってきた独自の手法を重んじるべきだと考えているため、原則として口を出すことはありません。しかし、データ分析によって初めて見えてくる問題点も存在します。そのため、商品分類などを適切に整え、組織のMDデータが可視化された段階で、客観的なデータに基づく具体的なアドバイスをさせていただくことがあります。
昨今の円安や原材料費の高騰を受け、現在多くの企業で一番の悩みごととなっているのがこの問題です。商品の値上げがきっかけで客数が減少し、結果として売上を大きく落としてしまうケースが増えています。個人的には、原価高騰に伴う値上げ自体はやむを得ない措置であると考えています。しかし、商品そのものの価値と価格のバランスが「消費者目線」で納得できるものになっていない場合、顧客離れを引き起こす深刻な結果となりかねません。この「価格設定と顧客納得度」のバランスについては、以下の記事をご覧ください。
アパレル小売の運営において、最も難しいのが「売れる分だけを仕入れる」ことです（適量）。これをつねに実践するためには、まず正しい仕入予算策定の基本を理解することが不可欠です。また、繰り越された「持ち越し在庫」をどう扱うかについても、あらかじめ予算や運用計画に組み込んでおく必要があります。
さらに大きな課題となるのが「ミニマムロット（最小発注数量）」の問題です。「原価率目標の達成」ばかりが目的化してしまうと、クリアするために必要以上の数量を発注せざるを得なくなります。本来であれば、「ミニマムロットで発注した場合、最終的にどれくらいの在庫が残りそうか」を事前にシミュレーションしておくべきですが、実際には事前の検証を行わず、行き当たりばったりで運用してしまっている組織が少なくありません。
昨今のアパレル小売において、リードタイム（以下、LT）の短縮を期待することは非常に困難な状況となっています。今やLT3か月以上は当たり前であり、商品によっては半年以上かかるケースも少なくありません。そのため、最低でも「LT期間以上先」の売上・粗利・仕入・在庫を数値化し、前もって運用計画を立てる必要があります。
しかし、MDに問題を抱える組織ほどLTの長さに反して「先の見通しを立てる重要性」への認識が薄く、結果として問題の発見が遅れ、適切な時期に必要な手を打てていません。このような行き当たりばったりの状態が続けば、売上や粗利の機会損失を招くだけでなく、過剰在庫を抱え込む悪循環に陥ってしまいます。先の見通しの重要性に関しては、以下の記事で解説していますので、そちらもご覧ください。
こうした現場に即した運用ノウハウについては、11月7日よりスタートする Fashion Reducation「MD講義」 で詳しくお伝えいたします。ただいま受講者を募集しておりますので、ご興味のある方はぜひ下記リンクより詳細をご確認ください。
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【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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