アパレルECの支援をするなら販売スケジュールの確認が最優先です

最近、SNSを見ていて支援側の発信で危ういなぁと思う堂々の第1位が、

販売スケジュールを無視した言説

ですね。筆者が見た内容を例に挙げてみますと、

「商品ページよりトップページ経由の流入の方がCVRが高い」

「Web広告一辺倒の売上対策」

などでしょうか。主にWeb広告の効果に言及するものであり、言わんとしている事はわかるのですが如何せん言葉が足りていないと感じます。というのも、これらに対する違和感は全て、販売スケジュールを無視したものだからです。（要はMDを軽視していると感じます。）こんなものは、出稿のタイミングや在庫量によって大きく変動します。（下手したらサイトコンテンツによっても若干左右されます。）

もちろん、それらを踏まえている可能性はありますが言及していない時点で優先順位が間違っています。これをそのまま受け取ってしまうと、出稿のタイミングや、その後の修正で間違える可能性があるので問題だと考えております。

では具体的にどのようなスケジュールに注意し、具体的にどう対策すれば良いのか、下記記載しておきたいと思います。

■販売が促進されるタイミングは主に初速

このブログで何度も書いていますし、とても当たり前のお話なのですが、商品が一番よく動くのは入荷直後の初速です。だからこそ、どのショップも新着のお知らせはしっかりやります。

「新作商品」はいつからいつまでなのか？

（プッシュ回数が少なくなりがちなのは、上記記事のようにデリバリー時期で入荷が豊富になった時だけしかプッシュしないケースが多いからです。）

にも関わらず、新作の入荷スケジュールから初速を伸ばす為の対策は結構な割合で忘れられがちです。それを伸ばす為に広告を活用したりするのですが、これが上手く施策に組み込まれていません。（セッションと入荷の相関見るとよくわかります。）

例えば次月に強化品番の販売が控えている場合、

・当該アイテムでの広告クリエティブの作成

・それを紹介する告知ページの作成（もしくは商品詳細ページ）

・商品販売前に「通知受け取り」を可能にしておく（詳細ページなら「入荷通知受け取り」を設定。LPでもメルマガ・LINE登録促進）

などを事前に実行しておき、広告で誘引。中間のコンバージョンとして通知受け取りを設定しつつ、効果検証をしてターゲティングを微調整していきます。直前でなく、日々広告出稿しても問題ありませんが、目的は入荷時の初速を伸ばす事自体に変わりはありません。

また、セールや予約販売などのように「期限」があるものは、締め切り直前も効果が非常に上がりやすいので、リマインドの徹底もお忘れ無く。（こちらは広告よりもメルマガ・LINE・SNSでのプッシュ強化が良いでしょう。）

また、上記ではWeb広告のみでの対策を記載しましたが、雑誌掲載等のメディア露出も同様にスケジュールが決まっているのですから対策は立てられるでしょう。Webメディアへの掲載でも公開された直後にトラフィックが伸びる可能性が高いのですから、事前にやれる事はやっておきましょう。

■初速の売上が特に良いのは当然ヒット商品

その中で、特に初速売上が良いのが「ヒット商品」になる訳で、広告効果を高めるならヒット商品をとにかく露出強化していきます。

※それ以外の商品を頑張って露出しても大きなインパクトが無い事が多いです。

結局、広告は売れるアイテムへのトラフィックをいかに伸ばすか？が効果を高める一番の方法であり、その手前でいかに見込み客を誘引できているか？が初速売上を伸ばす上で重要になるのです。

そうなると、商品販売スタートから広告出稿をしていては対策としては遅く、事前にどれだけ「通知を受け取れるユーザー」＝「メルマガ・LINE会員」を増やせているかが重要な指標になります。

もちろん、狙ったアイテムが順調に売れるかどうか？はやってみなければわかりません。なので、広告経由の流入を随時確認し、

「ランディングページ経由の効果が弱いのにセッションが促進されている」

「消化スピードが遅い商品の閲覧がやけに多い」

などの場合は微調整が必要になります。効果の高い商品へは既に流入が促進されている事が多いので、微調整するケースは「露出が少ない割りに売れている商品をプッシュする」か、「全く効果の無い商品への流入をストップする」になりがちです。この場合、「劇的に売上が伸びる」なんて事はなく、広告を効率良く使う・広告費をなるべく削減するという目的になります。

要は売れる商品に集中して、売れない商品への送客は止めるのですが、売上が伸びずとも無駄な広告費の削減には効果があります。