アパレルECにおける店舗誘導の重要性

アパレルECの現場では、

・価格が高い

・デザイン性が高くシルエットが特殊

・認知度がそれほど高く無い

というブランドが「どうしたらもっとECで売れますか？」とご相談されるケースが多いです。この場合の回答としては、

「リアルで商品を確認できる場に誘導する」

が一番簡単です。店舗を保有しているブランドなら、初回のタッチポイントとして店頭へ誘導。卸先があるなら卸先に誘導して、まずは商品を手に取って見てもらい、そこからブランドを好きになってもらう必要があります。エントリーラインやTシャツなんかの比較的購入しやすいアイテムがあると良いですね。

こんな風に、まだそこまで流通量が多くないブランドならすぐご理解して頂けるのですが、そこそこ店舗数が多いブランドはこの「店頭誘導」に対して重要性を感じて頂けないケースが多いように思います。下記、理由を記載いたします。

■部署間の対立

まずは店舗とECが別部署の場合、送客しても担当者の評価につながりにくい事もあり、なかなか連動しない問題があります。（これについてはこのブログでも何度か触れているので細かくは書きませんが。）このケース、担当者が重要性を感じていても実現できない事もあるので上層部の理解が必要になります。

■店頭イベントの計画自体知らないケース

次に、そもそもイベント開催がある事を知らない・もしくは計画が共有されていないケース。前者は小売経験が浅いブランドに多いのですが、店頭経験が無いと規模感があるブランドの担当者でも知らない事はあります。また、先述したケースと状況は同じですが部署間の連携が弱いと、そもそもイベントの計画自体知らされておらず、EC側でのページ作成はおろか、SNS/メルマガ/LINE/モバイルアプリでのお知らせもスルーしてしまいます。

LUMINE・NEWoManは毎シーズン立ち上がりの時期に店頭集客イベントしっかりやってる印象が強い。ブランド個別でもイベントや集客施策は細かくやっているので、ECからもお知らせ徹底するのが良さげだ。 pic.twitter.com/u1GUmDJW3k

— 深地雅也 (@fukaji38) February 24, 2026

（お店行ったらすぐわかるんですけどね…。）

■更新が中途半端

店頭イベント自体は認識しているが更新が徹底されておらず、という自体もよく見かけます。こちらに関しては単純に社内の人員不足からページの作成が追っついていない事もありますから、事情がちょっと違いますね。

とまあ、このような感じで店頭販促イベント・館の集客施策がEC側で更新されない・お客様にプッシュされない問題が発生します。

こうなると施策が連動せず、それぞれが個別で顧客にプッシュするだけなので、販路を横断した取り組みが強化されません。結果、普段片方でしか購入していないお客様はもう一方で開催されているイベントを認知できず、機会損失を招く可能性があります。

その他にも、どのお客様に店頭イベントをお知らせしたら良いか？問題も解決していないケースがあります。

◯モバイルアプリの「お気に入りショップ」の登録を促進できていない・機能を実装していない

◯店舗の商圏内にお住まいのお客様をセグメントしていない（メルマガ・LINEのプッシュ）

などでしょうか。これらの課題はCRM管轄なので、またまた部署間の連携が必要になってくる訳ですね。

■そもそも店舗への誘導は必要か？

ECのデータを見ておりますと、

・ECからEC

・店舗から店舗

のF2・リピート率は高い傾向にあり、ここは既に施策がしっかり撃たれている一方で、チャネルを横断するとがくっと数字が下がる傾向にあります。確かに店舗が近くにあるなら、ECで買わずに店舗にすぐ行く購買行動は理解できますし、ECで購入される方はお近くに店舗が無い事も多々あるでしょう。しかし、

・欲しい商品があるけど直近は忙しくて店頭に行けない

・ポイント失効通知が来たタイミングで商品を購入したいが在庫切れが心配だからECで即購入

・店頭で購入に至らなかった後、気になってECで後日購入

みたいなケースもあります。また、普段から店舗で商品を購入される方はまずはECで商品を閲覧しているケースも多いでしょう。そんな訳で、普段から店舗へ誘導する事でブランドを想起してもらう。ECを閲覧している際に来店動機につながる。のような取り組みが日々必要になるのです。

結局、解決方法としては部署間の連携になるので、上層部の理解があるようでしたら早速情報共有からスタートしてください。他部署がここに関して重要性を感じていない場合は、データをお見せして説得するしかありませんが長期戦にはなりますね。アイテム特性的には、初回購入が明らかに店舗が強いブランドはありますので、そのようなデータがあると説得しやすいでしょう。（データの出し方がわからない場合はご相談ください。）