ECを取り巻く課題を現場の方々に聞いてみました

Fashion Re:duationにて、1/21にプチ講義を実施しました。内容は以前からお伝えしている通り、

「ECと販売」

「ECとMD」

それぞれの連動です。例えばECでよくあるタスクとして「コーディネートを更新する」というものがあります。他社のサービスを利用している場合、現場の販売員さんがご自身のスマートフォンでサービスを通じてアップロード。それがECサイトに反映されるという流れかと思われます。

しかし、ただただ更新してもらうだけでは機会損失が発生する事がありますので注意点があります。例えば下記のようなものですね。

◯EC × MD

ECの販売において一番売れるタイミングは初速です。ですから、EC側で販売スケジュールを事前に把握しておき、販売直後にコーディネートを更新します。

・コーディネートの更新の注意点

商品が販売されるタイミングでコーディネートの閲覧が増える。（データから確認可能）その中での優先度（アイテムカテゴリー・強化品番）を事前にチェック。販売員にコーディネートのバリエーションを増やしてもらいます。

◯EC × 販売

上記のような内容で販売現場に指示をする必要があるのですが、そのコーディネートを「誰に？」届けるか？も同時に考えなければなりません。ブランドのお客様が増えれば増えるほど、お客様の属性は多様になっていくので、特定のコンテンツが刺さりにくい人も増えていきます。

更新されたページを顧客全員に一斉にプッシュしても「自分には関係ないもの」として捉えられます。それを回避すべく、店頭含め「誰に・どのような」コンテンツを届けたいか？を日々考える必要があります。

・コーディネートを届ける際の注意点

コーディネートをあらかじめ分類しておき、それを特定のセグメントに向けてプッシュ。（ブログにしても良い。）予めお客様を分類しておく必要があるので、販売側が作成した切り口をECの顧客データでも反映させておきます。

おしゃれな40代・50代冬のデニムパンツコーデ

年代別コーデでの切り口はわかりやすいセグメントですね。こちらの記事のようにブログにまとめた方がメルマガ等でプッシュはしやすいでしょう。

このように、1つのタスクをピックアップするだけで各分野での連動が必要なのがよくわかります。そんな訳で、今回ご用意している講義ではそれぞれがどう連動し、どこに注意すれば良いか？を重点的にレクチャーいたします。

■プチ講義の詳細

実際にそのような内容でプチ講義を実施しました。その際、参加者から実際に出てきました質問がありましたので、回答も添えて公開したいと思います。

＜質問＞

■フォローしてもらう仕掛けと構造的な考え方。売上を最大化するには何が最も重要か。

A. フォローはクリエイティブとターゲティングで割と何とかなる。が、セッションを増やせるかどうか？が最も重要。

特殊なことは後回しでまずは基本的なことを徹底する。

・新作のルール設定

・ルーティンで更新するコンテンツ（新作入荷・再入荷・イベントの告知と後日レポート・強化品番のコーディネートなどなど）

をSNS上でわかりやすく見せておきましょう。（ストリーズでプッシュしてハイライトに残すなど。）

■高単価商品（３万〜６万）をECで売る方法、広告の回し方、顧客を増やすための施策、など。

A. 優先されるのは下記。

・認知（できれば権威性・信用力）

　EX）東コレ出展・大手セレクトの買付け・著名人の着用・メディア露出など

・クリエイティブの質（撮影のクオリティ）

・手にとってもらえる機会の多さ

これらが担保された後、サイトコンテンツなどEC側の取り組みが重要になるが、高額なアイテムはECでも商品ページから離脱されるケースが多い。詳細ページにて情報量を増やす（コーデのバリエーション・ブログ等への誘導※ブログではライブ動画のアーカイブ等を用意など）、店頭（ポップアップ）へ誘導するなどが求められる。