書を捨てよ、ファミリーセールに出よう。

11月の最終週から12月初旬にかけて、多くのアパレル企業がファミリーセールを開催しています。昨今のコロナの影響で例年以上に物量が多いのではないでしょうか。

さて、今回は「書を捨てよ、ファミリーセールに出よう。」と題して、ファミリーセールのヘルプに出ていた前職の経験や、そこで得た学びについて書いていきたいと思います。アパレル企業に勤める皆さん(もしくはそれ以外の小売業に勤める皆さん)にとって、今後の参考になれば幸いです。

◯ファミリーセールの思ひ出

前職では販売とメンズ小物バイヤーを経験したのですが、特にバイヤー時代はファミリーセールのヘルプに行く事が多かったです。というのも、当時の自分は26、7歳で本部ではいわゆる下っ端世代。周囲の先輩は忙しぶってヘルプに行く事を嫌がったので、自分なんかは問答無用で駆り出されるわけです。

当時の私もなかなか忙しぶっていたので、正直なところ初めは渋々といった感じでした。しかし、行ってみるとある種の現実と言いますか、驚きと学びを得ることが多く、初回以降は積極的に参加するようになりました。

初めてヘルプへ行った時、まず驚かされたのはその物量の凄まじさです。だだっ広いフロアにギュウギュウに商品が陳列されているのに、その何倍ものパッキンが奥に山積みになっているのです。その山の前で弁当を食うのですが、本当に期間中に消化できるのか不安でなりませんでした。※うちが特別売れていなかったというわけではないので、他社さんも同じような状況かと思います。

そして、次に驚いたのは商品の内容です。全てとは言いませんが、パッキンを開けると「顧客を無視した商品」の数々が捨て値同然に値付けをされているわけです。商品を広げると何とも寂しい気持ちになると同時に、「やっちゃってんなぁ、、、」と反省の念がこみ上げてきたのを鮮明に覚えています。自分が関わっていない商品に対してもです。

◯売れ残りの中の売れ残り

物量も凄まじかったのですが、売れ方も凄まじかったのでかなりの量を毎回消化できるのですが、それでも売れ残るものがあるわけです。それらは以下３つの傾向が強く感じられるものでした。

・明らかにノリと主観で作られた商品

上記の「顧客を無視した商品」の典型です。商品会議での「これカワイイ！」とか、強烈に作り手の趣味嗜好が反映された商品です。魅せ筋やテストマーケティング的にそういった商品があってもいいとは思いますが、顧客に視点に立っていない商品はやはり売れないわけです。

・展示会では良く見えた商品

バイヤーあるあるだと思うのですが、展示会では輝いて見えたのに、店頭に並ぶとなぜか輝いて見えないというアレです。展示会でのキラキラに心を奪われ、自分たちの売り場における想定が抜け落ちてしまっているわけです。しかも、ファミリーセール会場なんて良くて催事場(悪けりゃ倉庫)みたいなとこなので、余計によく見えない！かくいう私も少なからずそういったバイイングをしてしまっていたので、書きながらため息が出ている次第です。

・コンセプトに合っていない商品

トレンドなどに合っていても、自分たちのブランドコンセプトに合っていない商品はやはり売れ残っていました。それ自体が売れないばかりか、お客様や現場を迷わせるので店頭時期は他の商品の売れ行きを阻害する要因にもなっていたと思われます。