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2021年がスタートしまして、アパレルの皆様は現在絶賛セール対応中でしょうか。市況を見ていますと、多くの企業で12月から業績が芳しくなく1月の本セールも不発に終わっている模様。ブラックフライデーあたりはまだそこそこ好調だったECですら下降気味。不況が給与に反映されてきた方々が増えてきたのか、財布の紐がかたくなってきたという印象を受けます。
とは言え、次シーズンに向けていつも通り考えなければならない事はたくさんあります。
「再マークダウンはどの程度のオフ率で対応するのか？」
「新シーズンの全面立ち上がりはいつ頃か？」
などなど、セールの売れ行きを見ながら、新作の物量をどの程度にしていくかの調整が必要な時期になります。
ここで最近気になっているのが「Web上における新作の見せ方」になります。ここを徹底しているブランドとしていないブランドで大きな差があるのです。例えばよくあるパターンですと、
◯新作商品をECにアップロード（New Arrivalに追加）・新シーズンのルックを更新
◯Instagramのfeed・storiesにて新作アイテムを投稿（ショッピング機能）
◯新作入荷のメールマガジン・LINEを配信
◯新作アイテムを使ったサイトコンテンツ準備（SNAP・ブログ記事）
といった感じでしょうか。これでもしっかりやっている方ではありますが、オンライン専業ブランドやECに力を入れているブランドでは下記のような内容です。
◯企画段階からInstagramのstoriesにて公開
デザイン画を見せたり、縫製工場の様子を投稿したり、物へのこだわりや良さをこの時点でプッシュしています。メイキング自体をコンテンツにして、顧客に対して新作に興味関心を惹くよう誘導します。
◯新作はなるべく少ない型数・入荷のタイミングは固定
これは以前にも書きましたが、小規模D2Cブランドの展開は1〜2型を週単位で仕掛けていき、すぐ完売させるというもの。1シーズンでルックを公開してからあとはデリバリー順に入荷した商品をぱらぱらお披露目するより非常に明確で、顧客側もいつ商品が入荷するのかが理解しやすい。特に今は店頭に足を運びにくいお客もたくさんいらっしゃるでしょうから、入荷時期が事前に明確であるというのはありがたいですね。
◯ソーシャルでの入荷告知の徹底
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（COHINAではライバーの担当する日程を事前告知）
（ベイクルーズストアではライブ動画を埋め込み紹介アイテムのリンクを貼っています。：baycrew’s store）
商品の入荷に合わせて販促をかける、というのは基本と言えば基本なのですが、こちらもどれだけ徹底するかです。入荷に合わせて直前にインスタライブをしているブランドも増えてきていますが、ライブ配信するにも事前告知を徹底。ECサイトのNEWS・Instagramのfeed・storiesにてライブの事前告知をしておき、ライブ配信後にはIGTVにアーカイブ。動画をECサイト内に埋め込んでおき、そのページには紹介している商品のリンクも貼り付け。ライブを見たお客に向けてクーポンを発行する場合もありますね。お客はライブ中に様々な質問をコメント欄に入力するので、不明点もある程度解消されます。これを商品が入荷する度にやるのですから、入荷頻度の高いブランドほどオンラインの作業は煩雑になります。
もちろん、上記でご説明しましたような「よくあるパターン」もしっかりやりながらです。
本来、ブランドにとって新作の入荷というのはそれだけで売上を取らなければならないものです。特に顧客を中心に商売していたようなショップでは、
◯店頭に来られた顧客に新作の台帳を見せ、受注を取る
◯ルックブックを自宅に送付
◯受注会に招待
◯フェアの開催（DMにスタイリングの写真を同封）
などなど、シーズン前から新作への接触頻度も高く、興味関心を惹くような行動をしているように思います。それがオンラインの場合、やや準備不足なブランド・ショップが多いように思うのです。
「有名なブランドやYouTuberとコラボして販売スタートからすぐ完売させる」
「芸能人やモデルを展示会に呼び、拡散してもらう」
と、一攫千金を狙うのが悪いとは言いませんが、その前にもっと自分たちの商品をWeb上でも見せる努力は簡単に出来るのではないかと。想いがあるかどうかは新作入荷の準備だけ見てもすぐバレてしまいます。むしろ自社製品に対する想いを伝えるタイミングは新作に対してこそ向けられるべきなので、DXだOMOだとか小難しい言葉を並べる前に、やる事ちゃんとやっていきましょう。ビジネスモデルと販促ばかりに注力しているブランドが継続して売れるほど市場やお客は甘くないのです。
株式会社StylePicks CEO。ECサイト構築・運用・コンサルティング、リテールのソリューション事業を中心に活動。並行してファッション専門学校の講師も務める。Twitter（@fukaji38）
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