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顧客を創造するには分母を拡げること

★企業の目的とは?

以前。ブログでドラッカーのマネジメントから、企業の目的は??
”顧客を創造すること”
だということを紹介させて頂きました。

 

顧客=お客様。と考えると、お客様を創り出せないような企業・組織は衰退するということです。いやらしい話をすれば、お客様が増えれば増えるほど、企業としての売上や利益が増えやすくなります。

顧客を創り出すということは、弊社にとっても永遠の課題であります。

 

★顧客を創り出すには??

企業として存続するには、売上を上げなければなりません。売上を上げるには?客数を上げるか、客単価を上げるかどちらかです。
商品そのものに”付加価値”をつけ値上げし、その付加価値が顧客に理解され購入に至れば、売上はあがります。
しかしながら、ごく少数の顧客しかいない。創り出せない市場では、組織として長く存続するのは難しいことになります。

コアなファンを増やしたところで、全体の分母である部分が減少すれば、コアなファンも減ります。

 

ということは、ファン=客数。とも捉えられる客数を重視考える方が論理的な考え。といえます。

 

客数は
”来店・入場者数×買上・購入率”
等に分解できます。

 

接客や商品説明。また商品そのものが良ければ、客数が増える可能性はありますが、やはり、”顧客を創造する”という企業本来の目的を考えれば、来店・入場者数を増やす施策を考える。

要は数式で考えれば、購入率を上げることよりも、分母を増やす。(自分たちの商品・サービス)顧客に知ってもらう・触れ合える機会を増やすことの方が、業界・組織等の衰退を防ぐためには、重要なポイントではないでしょうか?

 

このことは弊社に当てはまることで、だからこそ”顧客”となりえる人に向け、こうしてブログを発信したり、他にも色んな手を使って”(人に)知ってもらう努力をしているわけです。

 

★着物業界を例にすると??

ここで話は変わり、着物業界の現在の市場は3,000億円ほどといわれるほど縮小してきました。着物そのものの単価を考えると、金額以上に客数=ファンは少ないとも言える筈です。

 

そもそも、着物業界の場合は、その目的が”顧客を創造する”ことではなく、”伝統文化を守ることが目的”となっており、企業の目的から逸脱しているのですから、そのことは当然であると言わざる得ません。

 

もし仮に、

・着物を買いやすい値段にする。
・帯をマジックテープなどにし、便利で着やすくする。
→◎着物に触れてもらえる機会を増やす。

・ハロウィンイベント等の衣装イベントに接客的に参加する。
・七五三・成人式等。来てもらえる機会の積極的な活用
→◎着物を知ってもらう機会を増やす。

 

 

このことが実行できるのらば、着物に興味を持つ人の分母が増え、上記の数式のように市場規模が改善が可能になるかもしれません。しかし、これ以上このことを言うと、業界の人に烈火のように、怒られるのでもうやめときます(笑)

 

★目的は”顧客を創造する”こと

話は変わり、アパレル業界でも企業本来の目的を忘れ、
”伝統文化を守る””儲からないが、工場は稼働させたい””自分の感性を理解してくれるコアなファンがいればいい”などと、仕事の目的自体を履き違えている人を多く散見します。

 

私も含め、企業・組織として存続したいのであれば、今一度”支払いの意志をもつ”唯一の人。顧客・お客様に、

(商品・サービスを)知ってもらう。使ってもらう。購入してもらう。ためにも、企業本来の目的にもう一度立ち返るべきではないでしょうか。

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