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売れ筋商品の立ち位置を具体的に掴もう!

★販売の仕事に従事されている皆様方の役にたつ記事を

今回の記事は、販売の仕事に従事されている皆様方に向けてお話をしたいと思います。

私もアパレル小売りで販売の仕事に約7年ほど従事致しました。当時の私は、レディースの店頭に立っていましたが、今では会社からNGを出されるでしょう。しかしながら、メンズではなくレディースの販売を経験したことが、今の仕事に大いに役立っています。

実店舗の販売の仕事は、業務の多さを考えても大変な仕事です。しかしながら、その業務は小売業以外にも様々な業種に役立つことばかりです。特に販売の仕事で貴重なことは、お客様から直接お金を頂戴する場にいること。立ち会えることと言えるでしょう。弊社の仕事を含め殆どの仕事は、お金は伝票でのやりとり。ECにしてもカード決済となります。お客様と直接対峙し、お金を頂戴する場にいられることで得られるものは大きく、かけがえのない財産となります。コロナ禍による企業の業績の低下から、販管費削減を余儀なくされ、また販売軽視の現状もあり、販売の仕事に従事されている皆様方の中で、不安を感じられている方々が多くいらっしゃることだと思います。今回の記事で、少しでも皆様方のお役に立てることができれば幸いです。

 

★売れ筋商品の立ち位置を見極める上で大事なこと

私が販売員だった時の不満と言えば。。。

”売れる商品の在庫が足りない!””すぐに店舗間移動で売れ筋商品を持っていかれる!”

ということでした。このような悩みを持たれている方々は、現在も多くいらっしゃるのではないでしょうか?

ですが、当時の私は、実際にどれくらい商品が足りないの?具体的に本部に伝えることが出来ませんでしたし、レディースのショップに勤務していたこともあり、新しい商品が早いタイミングでどんどん入荷してくるので、前週に足りなかった商品をすぐに忘却しているような状況でした。

では、売れ筋商品の立ち位置をショップの側から知るには、どのようなことを知っておけば良いのか?と言いますと。

〇商品の(初回)発注数量と販売期間
〇自店舗で考えたときに、売れ筋商品は1日平均どのくらい売る必要があるのか?

細かいことを言えば、他にも色々あるんですが、このことが抑えてほしいポイントです。

 

★ある架空の組織の売れ筋商品を分解して考えてみる

では、以下例を出します。

・50店舗展開の架空の組織
・この組織の平日5日間の曜日別売上構成比は10%。土日は25%
・商品Aの元売価は9,000円。販売期間は2カ月。初回発注数量8,000点
・初回発注数量は8,000点は、この組織の中では大きい数字→売りたい商品
・LTが2カ月なので商品の追加は出来ない

このケースで販売員の皆様方に知ってほしいのは、商品の販売期間の設定がどうなっているのか?ということです。基本的にマーチャンダイザーは、商品の販売期間を設定しています。何故ならば、販売期間の設定をしないと、適切な数量が発注出来ないからです。ですので、店長会議や内見会等で商品の販売期間に疑問を感じたときは、遠慮なくMDに質問しましょう。

では、話を進めます。この組織は50店舗展開ですので。

→8,000点÷50店舗=160点(1店舗当たりのショップの売上予定数量)

となります。本来は、50店舗の売上規模が大きく違う場合があるので、しっかりとした組織では、ショップの売上規模に応じて、ショップのランク分けをしていると思いますが、話がややこしくなるので、今回は50店舗は売上の大小は殆どない!とさせて頂きます。

更に話を進めまして、この商品の販売期間は2カ月となっておりますので。

→160点÷(61日÷7日)=約18点(1週あたりの平均売上数)

となり、週単位で見ると、1店舗当たり週に18点商品が売れる!発注数量だということがわかります。

 

★曜日別売上構成比を活用しよう!

また、上記の例の中に、この組織の曜日別売上構成比は、平日が10%(月~金で50%)。土日が25%(土日合計50%)とあります。ということは?

→18点×10%(平日の平均売上構成比)=約1.8点
→18点×25%(土日の平均売上構成比)=約4.5点

となります。実店舗も以前ほどは、平日と土日の売上の差はなくなっているかもしれませんが、上記の場合、平日と土日の商品が売れるスピードが全く違ってきますので、販売員の皆様方は、自店舗の曜日別売上構成比というものを調べておくと良いと思います。

このことで、ショップ側は何を読み取らないといけないのか?というと、売れ筋商品の売れるスピードを把握した上で、どのくらいの在庫数量を確保する必要があるのか?ということです。

平日の平均売上数は1.8点になりますから、最低でも店舗には2点の在庫がないと、店頭から商品が消えるケースがあるかもしれない?土日では、最低5点の在庫が必要になる!ということが理解できると思います。(前記のケースは、毎日商品デリバリーがあると過程した場合)このような数字の事実から、ショップの要望をMDやディストリビューター(以下)に伝えると、MD・DBと率直な意見交換ができるでしょう。

まだまだ話を続けますと、今回の商品の元売価設定は9,000円となっております。ということは?

→9,000円×18点=162,000円(この商品の週間売上金額)

が達成できます。この金額は、ショップの売上予算に占める割合は何%なのか?ということも、把握しておくと、ショップの目標設定・管理における助けとなるでしょう。

 

今回のケースの通り、商品が売れるのか?ということは、実際にはわかりません。ですが、商品の発注数量というのは、MDから販売へ向けてのメッセージ的な要素もあるので、販売の仕事に従事されている皆様方は、そのことを上記のように具体的に理解することが大事なこととなります。また、MDは販売にとっての黒子の役割でもあるので、このようなことを週次・月次単位で、ショップに丁寧に説明することが求められますし、そのことを怠ってはいけません。現場に対しての説明責任を果たさないMDは、MDの職を辞すべきです。

以上、長い文章になりましたが、今回のことが少しでも販売の仕事に従事されている皆様方のお役の立つことが出来れば、嬉しく思います。
今回も記事を読んでくださり、ありがとうございますm(__)m

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