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アパレルECの運用にて、新商品入荷告知は売上獲得を目指す上で徹底しなければならない一大イベントです。ECサイトのブログ・ニュース記事やSNS（ライブ含む）・メールマガジン・LINEなどなど、自社でコントロール可能な販売チャネルをフル活用してお客様にプッシュするのですが、それが終わったら放ったらかし…、なんてことになっていたりしないでしょうか？新作のプッシュをしたからといってすべての商品がきれいに売れてくれる訳ではなく、中にはシーズン終盤まで残るものもございます。特に型数増えてくると消化しきれない在庫が増えますので、インフルエンサーブランドが型数絞りまくって月に数型売り切る、という手法は規模が大きくなると共に使えなくなってくるのです。
そんな訳で、入荷した商品の消化スピードを週単位くらいで追っておき、消化が悪いものに関しては何らかの対策を講じないといけません。EC側でできる事は知れてますが、出来る限り消化するよう徹底いたしましょう。ということで、下記やる事リスト作成しております↓
まず、消化が進まないアイテムはお客様にとって「情報量が足りていない」可能性があります。PVが多かったり、エンゲージメントが高いのに販売は不振…。みたいなページがありましたらここを疑ってください。サイズ感がわかりにくいのか？着こなしのバリエーションがもっと見たいのか？などなど、服を買う時に課題になりやすい事は限られています。無料でできる対策としては、
◯ショート動画でシルエット・サイズ感が確認できるものを撮影しておき、SNSに投稿→埋め込みタグを使って商品詳細ページに埋め込む。（身長別の着こなしなどもあると尚良し）
◯当該アイテムを使ったコーディネート画像を増やす
あたりでしょうか。コーディネート画像が増えますと、
Instagramのストーリーズで投稿→リンクスタンプで当該商品ページへ送客→ハイライトでまとめる
みたいな運用も可能ですので、プッシュ回数は自ずと増えてくるでしょう。
「お前めっちゃランキング好きやん」とか言われそうなくらい毎回ランキング推してますが、プッシュするのに使いやすいんですよ。新作入荷後の次の週に「先週のランキング」をお知らせしたり、月でまとめてしまってもOKです。新商品単品でお知らせせずとも、コーディネート画像をECで更新している場合はスナップランキングでもOKです。記事でまとめてもいいですし、メルマガ内だけでお知らせしても良いでしょう。
https://www.instagram.com/p/CkNa4qxtl9w/?hl=ja
どんなアイテムが入荷したのか？なんて、お客様は細かく覚えてくれません。なので、入荷アイテムを月末にまとめてお知らせしてあげるのも良いでしょう。リールのようなショート動画で簡易に振り返れるコンテンツが望ましいです。アパレル製品は1ヶ月経つと販売期間が終了しかけるものもありますから定期的に振り返っておきましょう。
＼人気羽織りと合わせて欲しい！／今から夏まで着回せるワンピース・サロペット
新作は次々と公開されていく訳ですから、それに合わせて過去の商品をコーディネートし撮影。ECのコーディネートページで更新し、SNSやメルマガでプッシュすると、一度通り過ぎてしまった過去の商品を再度お披露目できます。特に新作の強化品番と組み合わせる事ができると注目度も上がります。逆パターンで、過去の人気品番と新作を組み合わせると、新作の販売促進にも繋がりますね。
特にレディース販売の場合、季節に合わせた提案が重要になります。自社のターゲットとなる年齢層も考慮した上で着用シーンを提案するのですが、そのシーンに合うのなら直近で入荷した商品に限らずともプッシュ可能です。お客様が気づかなかった商品の魅力に気づいてもらえるチャンスですから、どの月に何のイベントがあるのか？それにはどのアイテムが活用しやすいか？をあらかじめ考えておきましょう。
実際にスタッフが購入したアイテムを記事にするケースは最近ではもう定番ですね。YouTubeでも「スタッフ抜き打ちコーデ」のような動画はどのブランドでも人気コンテンツです。スタッフは展示会時にオーダーを済ませている事が多いので、先に集計取っておいて、入荷後に売り行き見てからコーディネート撮影しても良いでしょう。
そこそこ売れていないと使えない切り口ですが、サイズが欠けてきた商品を売り切りたい時などは使えるネタです。店頭にも「残り一点」みたいなラックありますが、あれのEC版です。意外とこんな感じで伝えらますと見に行ってしまうんですよね…。
最終手段はこちら。もはや新作でも何でもない状態ですが、切り口を作るなら「セールで買いたい」「セールで失敗しない」「アラウンド〇〇円」みたいな提案ですね。「値引きしました！」というだけの芸のない切り口に偏重しないよう、セール時期も様々な提案を用意しておいてください。
本来であれば商品ごとに販売期間が定められており、どのタイミングまでで売り切るか？がわかっていなければなりません。それがわかっていれば週単位で消化スピードや商品回転日数を見つつ上記のような対策が取れるのですが、アパレルECで商品ごとの消化スピードまで見ているケースは筆者の経験上は少ないです。また、ここまで言っておいて何ですが、初速の売れ行きが遅いアイテムはEC側で頑張っても急激に消化スピードが改善するなんて事もありません。それでもやらないよりやった方がいいに決まってますので（これ2億回くらい言ってる…）、入荷後もプッシュできる準備は整えておきましょう。
株式会社StylePicks CEO。ECサイト構築・運用・コンサルティング、リテールのソリューション事業を中心に活動。並行してファッション専門学校の講師も務める。Twitter（@fukaji38）
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