粗利をあげたいんじゃ！

つい先日39.2℃を観測した山梨県甲府市。ちょっと暑すぎて「夏」という概念そのものに怒りさえ感じているワダです。10月になっても30℃を超えることも普通にあるので、実質「秋」は存在しないのと同じレベルになりそうですし、その傾向はより加速していくように思われます。

早い所ではF/Wが立ち上がっていますが、とてもじゃないけど秋冬の服を買おうという気にはなれません。欧米の文化に即したSS、FW的価値観もそろそろ見直されてもいいのではないでしょうか？

①粗利をあげる方法は二つ！

さて、そんな本日は私がOMOTE TO URAで現在悩んでいる「粗利があがらない」現象を改善すべく、自戒をこめて改善案を探ってみたいと思います。

マーチャンダイジングの本質は、マサさんが何度か書いておられるように「お客様の欲求・要求に適う商品を、適切な数量・価格・タイミング等で提供すること」です。また、上記の活動を通じて「粗利を増やすこと」はMDの本質的な部分で、ある意味ではそのためにMDが存在すると考えても違和感はないです。

では、その粗利をあげる方法は大きく分けると二つ

⑴売上を増やす
⑵粗利率をあげる

となります。では、この構造を更に分解していくと、

⑴売上を増やす

・商品点数を増やし、多く売る
・客単価を高める

⑵粗利率をあげる

・値入を良くする（原価率を下げる）
・セールを抑制する

となります。どれを改善するにしても簡単な話ではないですが、しかしながら「商品点数を増やす」は自助努力によって、時間をかければ何とかなる指標だと考えます。一方で、

・客単価を高める
・値入を良くする
・セールの抑制（商品点数を増やすと矛盾するからムズイ）

については、やはり「付加価値」の存在が欠かせなくなってきます。

②「付加価値」とは？

辞書で「付加価値」を引いてみますと、以下のように定義されています。

1.生産過程で新たに加えられた価値。
2.ある商品やサービスなどに付け加えられた、他にはない独自の価値。

1が会計的な定義であるのに対し、2はマーケティング的な定義ですが、これを更に紐解くと、

「付加価値」＝売上－（原価＋販管費）＝粗利益

と表現することができます。

つまりは自社BRなりショップが、お客様に提供できる付加価値とはなんぞや？ということを突き詰めて考えていかなければならず、即ちマーケティングとブランディングの各戦略と指標が半強制的に重要になると考えます。

私が現在、お客様に商品を提供できているチャネルは主に2つで「E-SHOP」と「マルシェ」のみなのですが、そこで行っているのはせいぜい【売上予測→売粗等計算→結果→改善】（一応P/Lがある）くらいのものです。つまり、マーケティングとブランディングに関しては、机上の空論さえも完成していないのが現状で、粗利をあげるための施策がまったく追い付いていません。

やることが多い、ということを言い訳にして面倒なことから逃げているだけですから、やらないかんですね…。

③重要なのは「バランス」？

また、マーチャンダイジングの数字面ばかりを気にしていては商品面（ソフトMD）がおざなりになってしまい、商品そのものの魅力がお客様に伝わらない（あるいは魅力そのものがない）なんてことになりかねません。

あくまでも数字と商品は車の両輪、その均衡をうまくとりながら、半歩ずつやっていきたいところです。最後までお読みいただきありがとうございました。（ワダアサト）

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