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前回、売上見通し算出の考え方について記事にまとめました。しかし、マーチャンダイザー（以下MD）は、売上見通しを算出するだけでは十分ではありません。同時に、粗利や在庫に関する先の戦術も考える必要があります。
そこで今回は、売上見通し算出後の粗利と在庫のコントロールについて、例題を用いてできるだけわかりやすくお伝えできればと思います。さらに、以前の記事でお伝えしたように、夏セール後の晩夏・初秋商品は、8月以降は目立ったセールもしにくいため、通常の春夏商品よりも在庫の最終消化が難しい側面があります。これらの点を踏まえた例題は以下の通りです。
（例題）
架空ショップAの状況は、次のとおりです。
・現在は8月1日の営業前。
・カテゴリーは晩夏・初秋カットソー。販売終了日は10月31日。
・期首在庫原価は800万円。8月に100万円の仕入原価分発注済。
・売上見通しは8月は1000万円。9月は400万円。10月は200万円。
・値入率60％（仕入原価率40％）。
・販売終了日時点で残しても良い在庫は100万円。
上記の状況を踏まえて、この場合の粗利率の目標数値とOFF率がそれぞれ何%になるか、一緒に考えていきましょう。
上述の例題で、まず考えるべきは売上原価がいくらになるかです。これはOTBの数式に数字を当てはめればすぐに分かります。この点をさらに分かりやすく示すのが、以下の図です。
上記の図をご覧頂ければ一目瞭然ですが、必要な売上原価高は以下の通りです。
→（期首在庫800万円+期間仕入原価100万円）-期末在庫原価目標100万円＝売上原価800万円
したがって、今回の例題で必要な売上原価高は800万円となります。
次は粗利益高の算出です。例題の8月～10月の売上見通し合計は1,600万円となります。先述したように、今回の例題で必要な売上原価は800万円となりますので、これらのことから粗利益高が算出できます。
→売上見通し合計1600万円-売上原価800万円＝粗利益高800万円
したがって、今回の例題における目標粗利益高は800万円となります。例題は粗利率が何%になるかという問いでしたので、目標の粗利率は以下の通りです。
→粗利高目標800万円÷売上見通し1600万円＝粗利率目標50％
したがって、今回の例題における粗利率目標は50％です。
さらに、例題にはOFF率を算出せよとありますので、この場合のOFF率を以下に算出します。今回の例題で必要な売上原価は800万円でした。また、例題には値入率が60%と記載されています。これらのことから、今回の例題の元売価換算した売上（以下元売価売上）を算出できます。元売価売上がわかれば、OFF高も算出できますので、その流れでOFF率も算出できます。計算は以下の通りです。
→売上原価800万円÷(1-値入率60％）＝元売価売上2000万円
→元売価売上2000万円-売上見通し1600万円＝OFF高400万円
→OFF高400万円÷元売価売上2000万円＝OFF率20％
したがって、今回の例題におけるOFF率目標は20％です。
またMDは、今回の例題で算出された数字を月別に算出し、その結果に基づいて各部署と情報共有を図り、時期に応じた在庫消化策を立案する必要があります。
今回の例題は、あくまで売上見通しを基にしたものです。もし期中に想定以上の売上が達成できれば、MDはセールを抑制して粗利の最大化を目指せます。反対に、売上が見通しを下回る場合は、当初予定していた在庫消化策をさらに強化する必要が出てくるでしょう。
今回の記事はいかがだったでしょうか。今回の内容が、読者の皆様方のマーチャンダイジング業務の一助となれば幸いです。もし、さらに詳しく知りたいことや、別の事例を扱ってほしいなどのご要望があれば、ぜひお聞かせください。今回の記事はこれにて終了です。次回もよろしくお願い致します。
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