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焦る人にMDには向いていない!

★最近うける相談の内容

ここ最近。

”販売員からMDになったので、スキルを教えてほしい。相談に乗ってほしい!”

等という連絡を良くいただきます。

実際、その中の何人かに話を聞いてみると。。。

”3か月後に来期のMD予算を作らければいけないので、時間がないので教えてほしい。”

”マサ佐藤の言うスキルを身につけて、すぐにでも結果出したい!”

等ということを聞きます。

各個人それぞれに事情があるのでしょうが、そのような要望に対して、私がどう答えるのか?というと。。。

”それは無理です。すぐに結果を焦っても無駄でしかない。目先の結果を追い求めて焦る人にMDという職は向いていない!”

と。答えています。

 

★過去の私の経験談

ここで話を変えて、私自身の過去の経験をお話させて頂くと。

私も前述の方々と同じように、ある日突然に、販売員の仕事からMDへとなりました。当時は、体系的にMDを教えてもらえる等という時代ではなく、周りをみて仕事を覚えろ!な時代でした。

当然、教えてくれる人もおらず(元々教えてもらおうとは思わなかったが)、MDの知識は全くありませんでした。

そんな私がその後、どのようなことを実践したかというと。

”販売員時代にMD(本部)に感じていた疑問点を、MDとして疑問対する改善案を実践した。”

それだけです。

販売員時代に感じていた疑問点を以下箇条書きで記載しますと。

 

① 店頭は常に鮮度がないと売れない(週単位で新商品入荷。レイアウト変化を出した方が良い)
② 土日売れるのだから、土曜日に納品をいっぱいする。
③ 店頭が商品で埋め尽くされていないと売れない。

 

他にも疑問に感じたことは、枚挙に暇がないのですが、今回はこの辺にしておきます。

 

★販売時代の疑問に対して行った改善

では、上記の疑問点に関してどのような施策をとったのかというと?

・①の疑問に対して行ったこと。

売れる商品が(ある一定の期間)金太郎飴のように売れた方が良いと考えた。
何故なら、①のケースは、売れ筋商品が2・3日でなくなっていたから。結果、ある商品が大ヒットし、結果任された部署が存続することになった。
(MDになった当初は、売れなければ半年で事業閉鎖と言われていた)

更に、大幅にシーズンの投入アイテム商品数が減った。そのことで、日々のレイアウトに追われることがなくなり、販売側が顧客に集中できるようになった。

・②の疑問に対して行ったこと。

生産や物流他色んな方々に相談したが、結果土曜日納品を止めることは難しかった。そこで私は、金曜日に物流センターに入荷する商品は、出荷させず、次週の店長がいる平日に納品することにした。

結果、土曜日の現場の作業負担が減り、顧客に集中できるようになった。また、バッグオフィスが言う、土曜日納品しないと売上を下がる!いう、固定観念を崩すことに成功した。

・③の疑問に対して行ったこと。

基本、店頭に商品が埋め尽くされた方がいいに決まっているが、そのことが目的になっていることがおかしいと疑問をもった。現実、店頭で出しきれない商品も溢れていた。そこで、私は売れる商品のバックヤードが多くあれば、店頭が埋まらないでも売れると考えた。

結果、立上の時期は商品が店頭に埋まらないこともあったが、売れる商品のバックヤードを優先した結果。売上は伸びていった。

こんな感じです。

当時はまた、今もような数字に関する知識もありませんでしたが、それでも売上が大幅に伸びました。また、今持っている数字の知識で、上記のことの正しさを今では証明することもできます。

 

★販売の経験の多さが、MDにとって大きなアドバンテージ

ここで話を戻すと。

MDにとって販売経験を多く重ねていることが、一番大きいアドバンテージになる!ということです。

そして、販売時に疑問に感じたことに対して、新しいことにトライする姿勢。

更に言えば、そのトライ&エラー繰り返す中で、ブランド・ショップ事業の目的である顧客を獲得すること。喜ばれることを考えながら、日々の業務に打ち込むこと。このことこそが大事なのです。

その姿勢があれば、MDの知識がなくとも出来ることはたくさんあるということです。

そして、そのことを証明することとして、私がよく言っているようなMDに関する知識を、実践と結びつけることで学習し、体に身につくまで、焦らず反復練習を重ねることが、MDに関する知識習得への近道となります。

MDにとって、販売で重ねた経験こそが一番の財産なのです。
販売は販売。MDはMD。としか考えられず、知識習得だけをしたがる人に、MDという職は向いていません。このことを、どうか忘れないようにしてください。今回でのブログはこれでおしまいです。

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