ルーティンを作ろう

以前弊社が支援に入ったブランドで「ECの売上が伸びてきたのでリニューアルを考えたい」というケースが数件ありましたので、リニューアルの理由を聞いてみますと「既存のカートでは打ち手が限られるから」というご意見を多く頂きました。これ、実は非常に重要なことだと考えていて、ECの業務にて安価に簡易に打ち手が増やせるのってめちゃくちゃありがたいのです。そもそもこれらのブランドでECが伸びた理由も「打ち手の数を可能な限り増やしたから」に他なりません。そして打ち手を増やすにはまず「ルーティンをしっかり作っておく」べきだと考えているのですが、本日はその理由について簡単に記載しておきたいと思います。

施策が実行されにくい理由

そもそもルーティンを作るって当たり前では？と思われるかもしれませんが、今までやっていなかったことを新しくルーティンとして加えることに抵抗がある人たちは一定数いらっしゃいます。理由は下記が多いでしょうか。

・実行する意味があるかわからない問題

以前に手を付けたことがないものは、実行してみて効果があるかわかりません。人間は無駄だと思うことは一切やりたくない生き物なので、データが取れていないものに対して懐疑的になるのは致し方ないこともあります。「詐欺SEO会社の言う通りにやってみたけど効果が一切無いのに高い費用を取られた…。」というご経験があるかもしれません。なので、まずはお金がかからず人的コストだけでやれるものから手を付けてみる。当然ながら、始めは効果が出ないこともありますが、トライアル&エラーを繰り返さないと効果が出ることはありません。ECの良い点は、何か実行したところで無駄打ちはあってもリスクが無いことです。「メルマガとかやって意味あるんですか〜〜〜？（疑）」って何十回言われたことか…。やり続けたショップのみ、今や無視できないチャネルに成長しているのです。

・人手が足らない問題

「やるべきだとは思うんですが…。」と言いながら、人手が足りないから実行に移さないパターンですね。皆さん、会社員ですから勤務時間外まで作業はしたくありませんよね。わかります、筆者も若い頃そうでした。しかし打ち手が増えないと売上は上がりませんので、多少、時間外労働になろうとも無理しないと初期フェーズで採算は取りにくいでしょう。担当者がこれをチャンスと捉えて行動に移せるかどうかですが、それが難しいようでしたら投資のつもりで最初から人員を確保することですかね。何も進まないのが一番の悪なので、とりあえずは業務を前に進めましょう。

・何を実行したら良いかがわからない問題

現場でディレクターから指示が無いと、まず何をやったらいいかわかりません。現場が迷子状態で何をやったらいいかがわからないから新しいことには一切手をつけれない。ディレクター職についているからといって皆様、一様に知見があるかというとそうでもありません。業務の優先順位がわからないどころか、それ以前にどうようなタスクがあるかもわかっていない場合、極端に打ち手の数が減ってしまいます。全体を統括するECディレクターって実はとても大事なのです。

ここまでは実行されない理由をいくつか挙げてみましたが、続きまして実行することのメリットについても触れてみたいと思います。

ルーティンが確立されるメリット

・業務の計画が立てやすい

MD面、特に商品の展開計画に合わせて施策は立案するのですが、ルーティンを作っておくと直前に自分たちの業務内容を細かく考える必要がありません。どの商品をどのタイミングでどのチャネルを使ってプッシュするのか？抜け漏れが出やすいところなので予めしっかり計画しておいた方が良いでしょう。また、数字を週次などで集計した際にどう改善していくのか？も計画に入れておくと尚良いですね。

・数字が予測しやすい

良くも悪くも、ルーティンが確立してくると数字が安定してきます。プッシュする内容によってやや変動はあるでしょうけど、大きな販促を打たない際はそこまで数字に変化は無いでしょう。仮に大きな販促を打っても、その際にデータを取得できますから次回に期待値はある程度計算できます。こうなってきますと次の段階、売上計画から不足分をどう補うか？の計画も出しやすくなります。シーズンごとに売上計画を立てる場合、このような過去データは非常に重宝します。

・顧客がこちらの販売スケジュールを理解してくれるようになる

一定周期で施策を実行しておりますと顧客側もルーティンを理解してくれるようになりますし、同時にこちらからこまめに告知していくことも重要です。例えば毎週金曜日はインスタライブがあり、そこから新商品の販売がスタートする。その後、商品をプッシュするためのコーディネートが追加される。といった内容ですね。人間は習慣の生き物ですから、わかりやすい周期を作ると告知も伝わりやすいです。ルーティンを崩さないのはこのような強みもあったりします。

ルーティンを作ることの重要性についていくつか書きましたが、もちろんただ闇雲に決められた業務をこなしているだけではいけません。しかし、これが出来ているのと出来ていないのとでは今後の数字の予測や対策を取る際に大きな差があります。なんせ、様々な打ち手のデータが残されていますので、どれが良くてどれがダメだったかの検証がめちゃくちゃしやすいのです。そんな訳で、まずは「取り敢えず手を動かす」が非常に重要なのではないかと思った次第です。