数字から現場をイメージできる技を磨くことが大事？

★過去の検証・反省をする際に意識してほしいこと

今回の記事は、時期的にはあまり関係がないことですが、過去シーズンの検証（反省等）を行う際に意識して欲しいことを簡単にお伝えしたいと思います。商品計画における過去の検証において、多くの組織で行われているであろうことを、以下独断と偏見お伝えすると。

A 商品そのものの検証
→デザイン・サイズ・色等、お客様目線でみた不備
B 数字の検証
→売れた要因・売れなかった要因等、適品的な視点と適時的な視点で検証する

他にも多くあることとは存じますが、この２つの検証が主ではないでしょうか？また、上記に掲げた2つの項目をそれぞれ別に検証するのではなく、商品と数字を併せて検証・分析することで、検証の精度は更に上がる確率が高まります。ですが、更に検証の精度を上げ、先の商品計画（MD)の精度を上げるには？

・売上だけでなく、粗利（率）・仕入・在庫の数字を追うことで、適品が適時に投入されていたのか？
・数字の推移から（当時の）現場のイメージをすること

このことが重要となります。

★当月の末時点で翌月の売上に対してどのくらいの在庫を持てていたのか？

先述した検証を行う上で、重要となる指標は？
→末在庫翌月売上比率＝当月末在庫原価÷次月売上原価
です。

例えば、昨年の9月末の在庫原価が1,000万円で、10月の売上原価が500万円であれば？
→1,000万円÷500万円＝200％
となります。簡単に言えば、9月末の時点で、10月の売上に必要な分の2倍在庫が持てている！ということです。（因みに各月すべてが200％だとしたら、年間の在庫回転は6回転になる）この指標と当時の現場を結び付けて検証を行ってほしいのです。

以下、簡単に末在庫翌月売上比と現場を結びつける見方をお伝えします。下記の図は、あるレディースショップの昨年の9月～11月の数字です。

このショップは、検証として以下のことを掲げています。

① 　商品の納期遅れが痛かった
② 　9月の前半は売上が良かったが、9月後半から10月は売れ筋商品の不足で売上が下がった。
③　11月に対応した売場ではなかった

上記のことと図の数字を結び付けて考えると、どうなるでしょうか？

①の納期遅れが数字に表れている部分としては、9月末の在庫状況と10月の仕入原価です。9月末在庫の翌月売上比をみると、100％を割っています。アパレル・ファッション小売業のレディースショップは、メンズに比べれば在庫回転が良い場合が多いですが、翌月売上比に対して100％を割った場合は、売場がスカスカの場合が殆どです。（翌月売上比が1か月を割って売上が目標通り達成出来れば、在庫回転が年間12回転以上になる。リードタイムが長いとされるアパレル・ファッション小売業で、年間12回転以上いっている組織はほぼ皆無なので、上述したケースでは店頭がスカスカな場合が多い。）
ということは？①の商品が納期遅れした！という結果が、この項目で数字に表れていると言えます。また、②の件ですが、9月は仕方ないにしても、10月は納期遅れした商品が入荷し、このことで仕入金額が9月の10倍に増えています。しかしながら、10月は売れ筋商品不足と記載されていますから、10月の仕入が功を奏さなかった！ということになるでしょう。これは、恐らく納期遅れが要因で、商品の”適時”を逃してしまったということに他ありません。このように、納期遅れが出た場合は、在庫の翌月売上比が極端減った→翌月の仕入がどっと増えた！という数字の推移になっている場合が多いです。話を戻し、このような結果、11月の粗利率が下がっていますから、時期を逃してしまった在庫を11月でセールせざるを得なくなり、寒くなる11月という時期に適した売場にならなかった！ということが、数字の推移から裏付けられています。

以上、現場で起こった出来事と数字を結び付けた例を上げましたが、現場で起こったことが数字としてどう表現されているのか？ということを、常日頃からチェック・検証することをオススメして、今回の記事を終了します。

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