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直近で数社、お客様から「次月以降のEC上で何をプッシュするのが正解かわからない」というご相談を頂きました。日々、ルーティンで実施している業務はあるものの、それだけで売上が目標通りいかない場合は別途、対策が必要になるでしょう。そのような時、どんなタスクをこなせば効率良く売上を取れるのか？という事かと思われます。
このように「何をしたら良いかわからない」事態が発生する要因としては、年間計画作成の段階で躓いているからです。
（売上予算の作成については以前も簡単に書いていますね。）
上記は、今のECでどの程度なら売上が取れそうか？という予測ですが、当然ながらその中身を作っていくのは「商品」です。ブランドを横断したMD設計を元に、EC側でどの程度販売するか？を決めますが、その際に各月ごとに何を販売するか？は既に決まっているはずです。なので、施策立案はそれを元に作成するのが簡単です。
先述しました通り、各月の売上構成比や展開計画は既に決まっているはずなので（決まっていない場合は早急にマサ佐藤氏に講師を依頼してください）、ECのタスクはそれ通りにこなすだけです。
◯強化品番の確認
◯新作プッシュのルール設定
あたりをしっかり確認しておきましょう。どの商品の在庫が手厚いか？でプッシュの内容も変わります。
また、以前も書いていますが「新作」のルール設定は非常に重要です。でないとプッシュ回数も減りますし、お客様に気づかれないまま流れていってしまい、機会損失が発生しやすくなります。先々入荷予定の商品を見せる場合は、販売カレンダーを作成して入荷時期を記載するのも良いでしょう。
こちらも既に決まっているはずなので事前にしっかり確認しておいてください。雑誌掲載・コラボ商品・有名人の着用から、各月の季節の要因に落とし込んだ提案もあるでしょう。（今月ならバレンタインギフトやオケージョンの提案でしょうか。）商品の入荷もこれらの販促計画に沿って計画されているはずなので、EC側でも同様に販促の準備が必要になります。
特集記事の作成となるとそれなりに予算もかかるので、事前に決まっていないなんてことはほぼ無いかと思いますが一応記載しておきます。上記で決まっている各月の強化品番と提案を元に特集ページを作成。その他、シーズンの頭でしたらシーズンルックなども更新される時期でしょうか。
あとは、現場の販売員さんやEC担当者が書くようなブログ・ニュースページでしょうか。リッチなコンテンツではありませんが、小回りがきくので急な対策を取る場合は必要になるでしょう。事前に計画しておくなら、こちらも入荷のお知らせや強化品番のプッシュになるでしょう。強化品番に関しては、販売員さんのコーディネートを集約してブログにまとめるような内容でも良いでしょう。
先日も書きましたが、一番の問題はページが作成されていない、というよりは作ったページに送客できていないことの方が圧倒的に多いです。広告は最適化と代理店にお任せ、なんてことをしていると、本来送客したかったランディングページが全く活用されておらず、機会損失が発生するケースが多々ありますのでご注意ください。
続いて、各流入経路にこれらの計画を落としこんでいきます。
◯WEB広告
◯メルマガ
◯LINE
◯モバイルアプリ
◯SNS
あたりが、ブランド側がコントロールしやすい経路になります。先ほど作成した特集やブログもこれらを活用してプッシュしますので、あらかじめ計画することは可能ですね。WEB広告に関しては冒頭で予算を決めていますから、そこで各月ごとに予算を振り分け。商品ページに直接送客するような広告を多用することもあるでしょうが、作成したLPへの送客もお忘れなく。
メルマガやLINE、モバイルアプリのプッシュ時に重要なのは、誰に何をプッシュするか？というCRMの要素も関わってくるのでご注意ください。
商品を提案する際、「わざわざブログ等を執筆する理由はあるか？」と聞かれることもあるのですが、WEBページにしておくと各流入経路でプッシュしやすいから、が一番の理由ではないかと思います。SNSでプッシュする際、商品ページのリンクを複数プッシュするより一つにまとめたブログをプッシュする方がお客様が閲覧しやすいでしょう。（特にストーリーズのリンクスタンプを活用してハイライトに残す運用）
また、LINE（リッチメニュー含む）やメルマガプッシュの際も同様ですね。普段から常設で用意している商品一覧ページだけでは対応できない提案も複数ありますので、そのような際に重宝します。
EC側の売上対策で一番効果的、且つ再現性が高いのは「とにかくプッシュを増やす」ことです。が、お客様に「煩わしい」と思われるのも良くありません。
（そんな内容を以前書いています。）
実はルーティンでお客様にプッシュ可能な切り口はたくさんありますが、意外と活用されていません。これも事前に計画に差しこんでおきましょう。期中、多少増やせる要素もあったりします。期中でEC側で可能な売上対策なんて結局、
「プッシュ回数の担保と広告予算の増額」
くらいです。
タイムセール開催をカンフル剤にするならそこに広告予算をぶっこむのも良いでしょう。販売期間が迫っている商品の都度セール、もしくは評価減しているキャリー品が多数あるなら、MAXのオフ率表示も下げられるので、目玉商品っぽく見せる事も可能でしょう。
このあたりが年間計画を立てる際の注意点でしょうか。お話をお伺いしている限りは予算を決めるところから躓いているケースが多いように感じております。EC側だけの事情ですと、やはり適切なお客様に適切な情報をプッシュできていない点でしょうか。
そんな訳で、それらを解決する講義をご用意しましたので、課題に感じられる方は是非受講をご検討くださいませ。
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2/13にプチ講義開催を予定しておりますので、まずはこちらにご参加くださいませ。（無料です。）
ECサイト構築・運用・コンサルティング、リテールのソリューション事業を中心に活動。並行してファッション専門学校の講師も務める。Twitter（@fukaji38）株式会社StylePicks
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