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2023年1月も、あと残り僅かとなりました。この1月は中旬辺りに、全国的に気温が高まったこともあり、春物商品の展開を前倒した組織も多くあるのではないでしょうか？しかしながら、この段階でも2022年AW商品が、残っている組織が殆ど筈です。私はこれまで、残したAW商品はアウトレット（以下OL)に回せば良いじゃん！的なことを考えるMDを、かなりの数見かけてきました。ですが、OLに商品を回したところで、担当MDが仕事の責任から逃れたというわけではないですし、組織全体で見れば、AW商品が残っていることに間違いはありません。ということで、今週は強烈な寒波も訪れるということで、冬物商品の最終消化についてを記事に纏めたいと思います。
今回は、以下のある事業部Aを、例に話を進めます。
（例）ある事業部A
①１月25日時点での、AW商品の末在庫が1500万。
②2月28日のAW商品販売終了日までに、AW商品の在庫を300万に圧縮したい！
③昨年の同時期（1月26日～2月28日）のAW商品売上は2000万円だった。
④1月現時点でのAW商品売上昨対は95％。現時点でのAW商品粗利率は48％。
⑤事業部Aの値入率は62％（仕入原価率38％）
以上が、事業部Aの設定になります。
因みに、上記の例②に残在庫目標の数字が掲げられていますが、残在庫の考え方は組織それぞれに違うと存じます。しかしながら、闇雲にOLに流せばよい！というわけではありませんから、残在庫に関する考え方は、以下の記事を参考として記載しておきますので、こちらをご覧ください。
まず、この時点でMDが考えなければならないのは、このまま何の対策を講じなければ、2月末にどうなっているか？ということです。上記の例を見ると、昨年は2月末までに2000万円の売上を達成しています。しかしながら、現時点で昨対95％ですから、この数字を使って先の売上を予測すると。
→（2000万円（昨年同時期売上）×95％（昨対）＝1900万円（今年の売上予測）
今後、何の対策を講じない！ということは、ほぼ同じ粗利率で推移すると考えられますから、粗利率は48％。売上原価率は52％とし、2月末までの売上原価を算出します。
→1900万円×（1‐48％）=988万円（2月までのAW商品の売上原価）
このことがわかると、何も対策を講じないと、2月末にどのくらいのAW商品が残るのか？が、算出されます。
→1500万（1月25日末在庫）-988万（2月末までの売上原価）＝512万円（AW商品2月末在庫）
となり、上記の残在庫目標300万を大きく上回ってしまう！ということが理解できる筈です。
次にMDが考えなければならないのは、どうすればAW商品の残在庫目標に達することが出来るか？このことです。当然のことながら、より強めのOFF施策で商品をなくさないといけません。
因みに、1月25日時点での粗利率と値入率を確認すると（粗利率48％。値入率62%）、OFF率は26.9％となります。（OFF率の計算方法は、私の過去記事や繊研plusの連載をご覧になって、チェックしてみてください。）では、どのくらい粗利を犠牲にすれば、在庫が目標に達するのか？また、どのくらいＯＦＦを強める必要があるのか？を、上記の例から考えてみます。
まずは、末在庫目標を達成する為に、必要な売上原価の算出を行うと。
→1500万円（1月25日末時点在庫）－300万円（AW商品残在庫目標）＝1200万円（1月26日～2月28日必要売上原価）
となります。
1月26日～2月28日までの売上予測は、上述したように1900万円になりますから、これらの情報を使い粗利益を算出すると。
→1900万円-1200万円＝700万円（1月26日～2月28日粗利益高）
となります。更に、粗利率を算出すると。
→700万円÷1900万円＝36.8%（1月26日～2月28日粗利率）
となります。すると、値入率が62％。粗利率目標が36.8％となりますから、このことから、1月26日～2月28日までのOFF率目標は、39.9％となり、かなり強めのOFFをしなければ目標に達しない！ということが、ご理解できると思います。また、このような数字の算出は、カテゴリー別等の分類単位で行うことが重要です。
上述したような粗利率ターゲットが定まれば、当然のことながら、商品単品ベースで再値下げ価格を設定しなければなりません。（セール対象外商品の対象も視野に入れるべき）また、この数字目標を基に、販売の現場（実店舗・EC)の中心メンバーや販促部門の方々と今後の販売施策を考え、実施に移す。このことが必要となります。
最後に、今回記事にしたようなことは、常日頃から丁寧な期中MD施策を行っていれば、そんなに焦って強いセール施策を行う必要がないのですが、この秋冬の店頭状況を見る限り、このような記事も皆様方の役に立つのでは？と思い、記事に纏めさせて頂きました。今回の記事は、以上で終了となります。次回も宜しくお願い致します。
繊研plusさんで、新連載が始まりました。ぜひご覧くださいm(__)m
【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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