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改めて顧客視点の重要性を認識したという話

★粗利益=付加価値

これまで弊社は、多くの方々に”MD講義”を実践してきました。学生を含めると、その数は2,000人を超えています。そのMD講義の項目の一つに、”粗利益は付加価値”という項目があります。社会人と学生とでは、MDの講義資料・内容は変えておりますが、この項目は共通で行っています。この講義内容は、”粗利益=付加価値”という観点から、お客様は(商品の)どんな部分に付加価値を感じるのか?ということを、受講者の皆様方と議論をするといった内容になっているのですが、受講者様から出てくる代表的な”付加価値”を以下お知らせしますと。

トレンド・デザイン→ファッションにトレンドは欠かせないもの。とくにレディース。
②汎用性・利便性→すぐ乾く。伸びる素材等の素材面。3WAY等の用途面。また、どんなコーディネートにも合わせやすい等の意見があります。
③価格(安いと売りやすい)→逆説的ではありますが、事実日本で一番の粗利高を誇る企業はファストリテイリング。但し、近年安いだけでは売れないのも、海外のファストファッション企業を見れば明らか。価格以上の価値が必要?
④企業の歴史(特にロゴ)→ロゴの威力はある意味、一番と言ってよいものがある!その付加価値が理解し、大事にしている企業も多い。
⑤別注・コラボ商品→別注・コラボ商品は、“ここでしか買えない!”という付加価値を生み出す。但し、近年は食傷気味になっている。

となっております。

★本来の使用目的とは違う方法で商品を活用する?

しかしながら、商品に関する付加価値というものは、商品を提供する側のMDと商品の購入する側のお客様とでは、付加価値の感じ方にズレが生じる場合があります。以下、私の身近で起こった話をさせて頂きます。以前、私のお客様でレスリングシューズが即完売する!といった事例がありました。
そのお客様のショップは、スポーツ用品を主力商品として展開しているショップではなく、主に体を鍛えるトレーニング器具を中心に売っているショップです。何故、そのようなショップがレスリングシューズを販売していたのか?と言いますと格闘技のトレーニングをされている方へむけての品揃えでした。ですので、このレスリングシューズを販売する当初は、仕入もごくごく僅かな数量でした。しかしながら、販売するたびに即完売となるので、徐々に仕入数量を増やしていったのですが、それでもかなり早いタイミングで完売となっています。
因みに、この商品がトレーニング器具を中心に品揃えをしているショップで売れた理由を申し上げますと、吉田沙保里に憧れレスリングを新たに始めよう!ということではなく、ジムトレーニング用のシューズに活用する!という用途で売れている!いうことでした。レスリングシューズは、ハイカットで足の収まり具合が良く、また、踏ん張る力が重要視されるレスリングでは、足底のグリップ力の高さが重要視される為、そのことがジムトレーニングにするのに、とても適している!ということでした。ということで、現在ではそのショップでは、レスリング用途だけでコンテンツを製作しているのではなく、ジムトレーニング用のシューズとしての用途も合わせて、コンテンツを製作しています。

★顧客視点で商品の付加価値を考えることが重要

因みに、今回のレスリングシューズの”付加価値”を、上記に述べた付加価値に当てはめるとすれば、②の汎用性・利便性ということになるのでしょうが、実際、受講者様から出てきた汎用性・利便性という内容は、3WAY→3通り着られる!撥水加工→生地の革新等、商品の作り手である側の人間が主導したものであり、作り手が意図したものになります。しかしながら、今回のレスリングシューズの場合は、商品の作り手が意図したものでは、お客様側からの気づきによって生まれた汎用性・利便性です。

作り手側が意図した利便性・汎用性というものは、お客様にもあらかじめ理解できるものであり、特に意外性のあるものではありません。しかしながら、お客様からの気づきで生まれた意外性は、作り手側が意図しないものでありますから、そのことが(商品の)付加価値を高める可能性が高まります。こうした気づきは、商品の作り手側であるMDが、常に顧客視点・お客様視点にたって、商品そのものを考えることをしなければ、生まれることはありません。MDが顧客視点を持つには、常日頃からショップに足を運ぶ。自分たちが仕入れた・作った商品を、実際に使ってみる!こうした当たり前のことが重要なのではないでのでしょうか?
ということで、今回のブログは終了です。
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