商品を完売させたければ流通をコントロールしてください

最近、ソーシャルを閲覧しておりますとよく、

・人気のスニーカーが手に入らない

・話題のコラボ商品が完売していた

という投稿を見かけます。Twitterのツイートや、Instagramのストーリーズでよく目にするやつですね。そういう投稿を見ると、当然ながら認知にも繋がりますし、価値が高いブランドなんだな、というイメージになるでしょう。

もちろんこのケース、ブランド側の販売力が凄いのですが、ある程度の需要があるブランドであれば実行する事は可能です。何故なら、この手法を取る時にブランド側は、何がどの程度どのくらいの期間で売り切れるかをわかった上で発注量を決めているのですから。（最小ロットをクリアしていないとお話になりませんが）

これについては以前にも軽く触れていますね。

D2Cブランドの発注はどうやっているのか？

D2Cブランドが上手く流通量を調整して「一瞬で売り切れた！」という口コミを広げていますが、その秘訣は発注方法だったというお話。ブランドによってはサーバーが落ちる事もあり、その瞬間のトラフィックの凄さがわかる現象も起こっていますね。こういった事態に陥ると、普通クレームにならないのかな？とも思うのですが、まるでお祭りのようにユーザー側で盛り上がっている人たちもいたり。まだお目当ての商品を買えていない人はそれどころではないのでしょうけど。余談ですが、たまにわざとサーバーを落とすブランドもあるようですので気をつけたいものです。

売り切れる分だけ発注しておけば在庫は残らない

めちゃくちゃ当たり前の事を言いますが、自社ブランドの販売力を把握しておけば、どの程度の発注量で商品が完売するかは予測がつきます。確実に売り切れる数だけ積めば在庫はゼロですし、先述した通り口コミにまで繋がります。例えば、極端な話をするとユニクロの国内店舗が仮に今の半分しかなければ1店舗に日々、長蛇の列が出来るかもしれないですね。ユニクロは規模の経済と機会損失の回避を優先しますので、そういった戦略で販売しませんが、規模拡大を優先しなければ売り切る事は可能なのです。年商規模が小さく、更に店舗が無いオンライン専業であるなら尚更ですね。

ラグジュアリーはどうしているのか？

実はこの手法、D2Cやストリートブランドがよく目立っていますが、過去からラグジュアリーもよく使っています。ラグジュアリーではそのシーズン限定のカプセルコレクションを展開したり、人気のラインを敢えて廃盤にしたりと、顧客が飢餓感を感じる程度の流通量にコントロールするよう様々な措置を取っています。そのおかげで常に高いブランド力を維持している訳ですね。ただ、一方で見せ球になっている衣料品は余り倒しています。廃棄前提おじさんなので余る事がブランド毀損に繋がらないようにしていますが、環境保護の観点からすると最悪の措置でしょう。ラグジュアリーの唱えるサステナビリティは詭弁もいいところですね。

低価格商材でも、ZARAやしまむらのような多品種小ロット展開での「売り切れ御免」方式もこれに似ていますね。今買っておかないと無くなってしまうのでは？と思わせる事で、クロージングするところは一緒です。しかし、ZARAやしまむらくらい規模拡大してくると在庫を全て消化するのは流石に不可能です。店舗が増えればそれだけフェイス在庫も増えるのですから。特定の品番のみ絞って完売商品を意図的に作り出す事は可能ですが、規模拡大を狙うと急にMDの難易度が上がるのは今も昔も変わりません。規模拡大か在庫消化か、そこはブランドの方針次第になる事をお忘れなく。