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私は現在。マーチャンダイジング（商品計画・品揃え計画）に関することを生業とし活動していますが、このブログでも良く述べているように、約7年ほど販売員の仕事を経験しています。その販売の経験があるからこそ、今があるのは間違いありません。ですが、販売員時代に知らなかった知識は、MDという職種についてから学んだことが多かったのも事実です。ですので、今回はMDとして身につけた知識の中で、現在、販売の仕事に従事されている方々。特に店長さんに向けて役立ちそうな記事をお伝えできれば！と存じます。
販売の仕事に従事されている方々。特に店長さんが一番気になる数字。といえば、当然のことですが、売上になるでしょう。また、できる店長になると、売上という数字を分解し目標設定をし、店舗マネジメントに活用している方もいらっしゃいます。数字を理解し活用するということは、一見ムズカシイように感じますが、結果としての数字は事実でしかありませんし、仕事に数字を活用できれば、これほど便利なものありません。ですので、今回の記事が販売の現場の方々にとって、少しでも数字を活用することに興味を持って頂ければ、嬉しく思います。
ここで、話を変えまして。MDとしての重要な仕事の一つに、（MD）の予算設計を行う！という仕事があります。これは、どのような仕事なのか？ということを簡単に言いますと、例えば、ブラウスならブラウスの売上・粗利・仕入・在庫の予算を設計する仕事です。（組織によっては、売上・仕入予算しか設計していないところも、まだまだ多くある）
この仕事に興味のある方は、私が繊研plusで連載中の下記の連載をご覧くださいm(__)m
その予算設計の仕事の中で、商品の投入アイテム・SKUの設計をする！（この仕事の精度が低いと販売の現場が迷惑・疲弊します）というのがあるのですが、その際に前提となる考え方として。。。
”売り場の見た目と売上構成比一致の法則”
という概念を用います。（これはあくまでベターな手法で絶対ではない）これを簡単に説明しますと。例えば。
店に商品を置くための同じ棚が100棚あったとした場合。Tシャツの売上予算構成比が20％だったとしたら、20棚をTシャツに使用する！
という考え方です。
この考え方は、日頃の店の商品レイアウトやVMDに悩んでいる店長にも、普段の業務で使える考え方となりえます。
例えば、あるカテゴリーの売上構成比は10％しかないのに、そのカテゴリーの見た目の売り場の構成比は20％になっている！そのような店は、大概売れない店になっています。何故ならば、お客様が大して必要としてない商品(カテゴリー)の売場が拡がっているのですから、ある意味。これは当然のことです。理想は、(カテゴリーの)見た目の構成比と売上構成比がイコールが理想です。(カテゴリーに)売上構成比<見た目の売場の構成比のような状態にならないようにするには、週単位でのカテゴリー別の売上構成比を日々チェックして、売り場の見た目の構成比とずれないようにチェックしてほしいのですが、客観的にそのことを判断するのは、中々難しいことです。
では、売り場の見た目の構成比は、他のどの指標でチェックするとベターなのか？と言いますと。。。それはカテゴリーの在庫構成比です。
この在庫構成比という指標を使用している組織というのは、現状中々ないのですが、在庫構成比の公式は簡単で。
→(知りたい)カテゴリーの在庫金額÷全体の在庫金額＝(知りたい)カテゴリーの在庫構成比
となります。売上構成比以上に在庫構成比が高いカテゴリーは、前述したように、売上構成比以上に売り場の見た目の構成比が高くなってしまう傾向にあります。では、皆様下記の図をご覧ください。
上記の図は、ある週のカテゴリー別の実績を表したものです。
上記の図の服飾雑貨の売上構成比は5.6％。在庫構成比は11.5％となっています。このようなケースでは、服飾雑貨は不振在庫を多く抱えているといえます。ですが、商品量は多いので、どうしても店に商品を多く展開してしまう！そのような本部にとってありがたい店長さんですと、店の売上はおそらく低迷する可能性が高いといえます。また、売上構成比以下の在庫構成比になっている場合は、商品の在庫量が少なくとも、売上構成比に準じた売り場づくりを意識すべきです。本部。とくにMDは自分自身が犯したミスを認めたがらない傾向にあり、特に在庫が多い商品・カテゴリーを、無理に店に消化させよう！という人がいます。このような場合は、数字という事実を突き付けて、本部と話しあうと良いでしょう。
ですが、この売上構成比と売り場の見た目の構成比一致の法則は、例外もあるのでそこにも注意が必要です。例えば。
上記の図が10月上旬であった場合。コート(表では間違ってテーラードJKと記載しています。すいませんm(_ _)m)の売上構成比よりも在庫構成比が高くなっていますが、これは正解です。これは、説明しなくとも意味は理解していただけると思います。この時期に無理にコートを売ろうとして、店のVPにコートを出す必要はないですが、売り場の見た目の構成比は、在庫構成比に準じた売り場することがベターでしょう。
また、上記の図のブラウスは売上構成比以上に在庫構成比が少なくなっています。これは、10月以降売上が下がる可能性が高い！ということを考えても、これも正解です。このような場合は、在庫構成比に準じた売り場の見た目の構成比にし、最終売りきってしまうような店のレイアウトを意識すべきです。
以上。中々文章でお伝えするのは難しいのですが、販売の仕事に従事されている方々。特に店長には、売上構成比と売り場の見た目の構成比一致の法則と在庫構成比の重要性を理解していただき、少しでも普段の業務に役立てていただければ幸いです。
また、今まで述べてきたことは、組織のMDが予算設計する際に、売上構成比や在庫構成比のバランスを意識しながら、期・シーズンの予算設計をしている筈ですから、(商品のリードタイムに準じて、売上構成比と在庫構成比のバランスが変わります)是非とも、店頭の仕事に従事している方々からMDに、今後の売上構成比と在庫構成比の推移を教えてくれ！という質問をしてみると良いでしょう。MDを含めた本部の仕事というものは、基本。主役の仕事ではなく、日々、お客様と直に接する販売の仕事をサポートする仕事。黒子の仕事でしかありません。本部と販売の仕事に従事する方々が一体となって、お客様に喜ばれることを実践する！このことが、仕事の目的であり大事なことなのですから、販売の仕事に従事されている方々の質問に応じないようなMDがいるとするならば、そのようなMDは、その職を辞した方が良いくらいです。
【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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