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品揃えを増やしても売上が伸びることはない

★品揃えを増やせば、売上が上がるの?

以前、以下のようなツイートをしたら

 

反応が、まあまあ良かったので、今回は、”(商品の)品揃えを増やせば、売上が上がるのか?”というテーマで、ブログを書いていこうかと思います。

 

マーチャンダイザー(以下MD)の仕事は。

”商品の品揃えを考え、実践すること”

このことが仕事になります。

 

しかしながら、MDの仕事の特性からなのか?多くのMDが現状の品揃えよりも、品揃え数を増やしたがるという傾向が見られます。特に、そのブランド・ショップが下降トレンドに入ると、その傾向は更に強まり、商品の品揃えを増やす傾向にあります。

ですが、売り場面積の増床以外に、小売業でむやみやたらに商品の品揃えを増やしても、売上が現状よりも上昇することは、殆どあり得ない!と言ってもよいでしょう。

 

★商品の品揃えを増やすメリットとデメリット

商品の品揃えを増やすメリットとしては

”顧客に、多くの商品から欲しいものを探してもらう、宝探しを楽しんでもらう!ここにいけば何か欲しいものがあるかも?”

と思わせるメリットがあります。
例えば、Amazonのサイトに入れば、とりあえず欲しい商品がなんかあるだろう!ということは、まさしくそのことです。

 

以前ブログでも記載ましたが。

アパレル系ECは”ロングテール戦略”で売上が稼げるのか?


ECの場合。一つの戦略としてロングテール戦略というものがあります。ですが、このブログにも書いてあるように、プラットフォーマーならばいざ知らず、アパレル・ファッション小売業の多くのブランド・ショップがロングテール戦略をとっても、売上が上がらないばかりか、在庫が増加していくだけです。

 

以下更に、商品の品揃えを増やすデメリットを書いてみると。

 

・商品1アイテム当たりの発注量が減り、売れ筋商品がすぐになくなる可能性が高い
・商品発注時に商品数量のメリハリがあまりつかない
・商品アイテム数量の増加による、店舗・ECの作業量の増加
・MDの仕事が増え、薄っぺらい考え方で生まれた商品が増える
・事前に決めていたブランド・ショップコンセプトが崩壊していく

 

等。他にもあるでしょうが、上記のデメリットが考えられ、品揃えを増やすことが売上アップには繋がりにくい!というのが現状ではないでしょうか?

 

★売れているときは、売れる商品の売上構成比が高い?

これでも、品揃えを増やすことで売上が増加する!と考えている方々は、下記のようなことを調べてみるとよいと思います。

 

売上好調時の売上ベスト10の売上構成比と、売上不調時の売上ベスト10の売上構成比の比較です。
おそらくこのことを調べてみると、好調時の方が売上構成比が高く出ている組織が殆どの筈です。

要は、売れているときというのは、必ず少数のヒット商品に支えれれている!ということで、寧ろ、品揃えを増やすこととは矛盾している!ということになります。

 

この業界では、現状のデータはよく分析できていても、過去データが活かしきれていない業界です。上記のようなことを、即調べるためにも、過去データの整理整頓は常にしておくとよいでしょう。

 

話を戻すと。売上が不調なときにMDが目指すべきことは、品揃えを増やすことではなく、多くの顧客に支持されるヒット商品を考える!産み出す!ということです。

 

このことは、過去の私も経験していますし、実際、私のクライアント様でも、このことで劇的に売上を伸ばしたケースがありました。

だからこそ、安易に商品の品揃えを増やす施策を考える前に、一度立ち止まって物事を深く考える。MDにはこのような姿勢が求められる!ということです。

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