MD視点でみる決算資料～ユナイテッドアローズ編～

”MD視点でみる決算資料”。第2弾はセレクトショップ業態中心のユナイテッドアローズさん（以下UA)です。（第1弾のダブルエー編は下記のリンクよりご覧頂けます。）

MD視点でみる決算資料～ダブルエー編～

UAは2022年3月より自社サイトのリニューアルや、コロナ禍という厳しい状況の中での不採算部門の整理。そしてクロムハーツは2020年末で連結から外れる等、激動の数年になっています。更にUAに関しましては、過去にも決算記事を書きましたが、MD視点でみると在庫コントロールに課題があるように思えます。今回の記事は、コロナ禍の影響が少なかった2020年3月期から3期分の決算資料を見て読んで、MD視点で現状の課題等を紐解いていきます。

今回の記事は、以下の流れで話を進めさせていただきます。

①損益計算書の大枠
②貸借対照表の大枠
③店舗数の推移→コーエンと新事業等も
④既存店客数・客単価の推移
⑤売上・粗利・仕入・在庫→MD視点

①損益計算書の大枠

先ずは、損益計算書の大枠です。

上記の図は、コロナ禍の影響が少なかったと思われる2020年3月期から2022年3月期までの損益計算書を簡単に作成したものになります。
2020年3月期は、2020年の3月にコロナ禍の影響があったとはいえ、粗利率が50.8％で営業利益が約87億円でした（最終利益は35億円）。そして、コロナ禍の影響が甚大であった2021年3月期は、営業利益が約66億円の赤字（最終利益は約71億円の赤字）となっていますが、2022年の3月期は黒字転換しています（営業利益約17億円。最終利益約7億円）。2021年は緊急事態宣言が長引き、その影響が甚大だった筈ですが、2022年3月期に黒字転換しているのは、流石と言えます。
また、損益の推移をみていると、2021年の3月期の売上が大幅に下がっていますが、これはコロナ禍の影響と2020年末にクロムハーツが連結から外れているので、その影響もあると考えられます。更に2020年3月期と2022年3月期を比較すると、販管費が激減していることが見て取れます（約140億円の減少）。これは、決算説明会資料に記載がありますが、

”連結体制の変更や自然減による人員減、賞与の減。 賃借料は退店による減、一部賃料の減免の影響も含む。”

等が、影響しているとのことです。コロナ禍の影響で人流が大幅に減少した中では、不採算事業・店舗の撤退はやむを得ないといえるでしょう。
店舗の件は、後述することにして、MD視点で気になる数字・指標と言えば、粗利率（売上総利益率）です。UAはコロナ禍前まで、粗利率50％以上を確保し続けていましたが、2021年3月期は45.2％となっています。これは、コロナ禍による影響で在庫削減を余儀なくされたと考えられ、やむを得ない処置でしょう。そして、黒字転換した2022年3月期には、粗利率は49.9％まで回復しています。しかしながら、UAは前述したように、コロナ禍前より在庫コントロールに課題があると推測されるので、在庫金額が気になるところです。このことも後述します。

②貸借対照表の大枠

次は、貸借対照表の大枠です。
UAはコロナ禍が始まった2年前に、某経済紙より手持ちの現金の少なさを指摘され、危険度ランキングの上位に掲げられるということがありました。ということで、手元の現金の記載がある貸借対照表を2020年3月期から2022年3月期まで調べ、図にしたのが以下の図になります。

上記の図を見ると、2021年3月期は、コロナ禍の影響が甚大で利益剰余金が減り、自己資本比率も下がっていますが、数字自体は優秀なレベルです。また流動比率（流動資産÷流動負債×100）は100を超えていますし、会計学的な視点でみれば、優秀な会社であることは間違いありません。更に言えば、これまでの利益の積み上げである利益剰余金も、2022年3月期時点で約280億円あります。
ここで少し話しを変えまして、利益剰余金を内部留保と呼び、「内部留保が多いのに社員の賃金を上げないのはけしからん！」的なことを述べる、マスコミ関係者や政治家等がいますが、”利益剰余金＝手元の現金”ではなく、あくまで、これまでの会社の最終利益を積み上げた金額であり、必ずしも手元に現金を持っている！ということではありません。貸借対照表は右側（貸方）はどうやってお金を集めたか、左側（借方）は集めたお金を何に使ったのか？を表す表になりますので、その理解に努めてほしいところです。

とういうことで、手元の現金が記載されている流動資産の部分を見てみると。UAの手元の現金は、2022年3月期時点で約56億円です。流動資産は約380億円あるのですが、そのうち商品在庫が約200億円あり、流動資産に占める割合は50％を超えています。商品在庫は、即現金に変わりやすい資産ではありますが、アパレル小売業の場合は、他の小売りよりも在庫回転率が低いケースが多く、すぐに換金可能というわけではない！という注意が必要です。
また、現金の推移をみると、大体60億円前後。先述したように、2022年3月期は前期より6億円減少の約56億円です。前回記事にした売上規模約150億円のダブルエーが、現金を約37億円もっている！ということから考えても、UAは手持ちの現金が少ないと言わざるを得ないでしょう。手持ちの現金が少ないことが、経営的な視点で見て決しておかしいということではないですし（特に小売業は、現金収入の見通しがつきやすい商売）、困ったときには銀行から融資を受ければ良いではないか！という考えもありますが、今後の発展を考えれば、利益構造の重要性だけではなく、同時にキャッシュフロー構造の重要性を意識した会計思考の経営を目指すべきでは？というのが、私の個人的な意見です。

③店舗数の推移→コーエンと新事業等も

次は、店舗数の推移から見えることです。

損益計算書の項で述べたように、UAはここ2年で販管費を大幅に削減しています。決算資料にも記載がありましたが、2022年3月期までに、2020年3月末の359店舗から14％減の310店舗まで店舗を減らしています。また、2022年3月より新たな自社ECサイトをリニューアルオープンしており、今後は経営資源をより販管費が低いと考えられる（必ずしもそうではないが。。。）ECの売上構成比率のアップに傾けたいのでは？と考えられます。しかしながら、店舗数を削減するだけでは、今後の発展は考えられませんので、新事業の創出と既存事業である低価格帯コーエン（UAが行っている事業の中で）の売上拡大を実施しなければ、今後の成長の見込みはありません。新事業に関しては、決算資料に以下の記載がありましたので引用致します。

”再成長を見据えて、時代の変化に即した新たな取り組みに多数挑戦しました。ネット通販での販売を軸と した新ブランド「CITEN」や新レーベル「MARW UNITED ARROWS」を展開、アウトドアの「koti BEAUTY＆YOUTH」、ヨガウェアの「TO UNITED ARROWS」、ゴルフウェアの「UNITED ARROWS GOLF」といった新レーベルを開発し たほか、ウェルネス・サステナブル活動の発信拠点となる新店舗「California General Store」、お酒のセ レクトショップ「UNITED ARROWS BOTTLE SHOP」をオープンしました。オンラインを活用しながらお客様一 人ひとりに高度な接客サービスを提供する「プライベートサービスデスク」や、法人向けコンサルティング サービスも始動しました。”

上記に記載された新事業に関して、私の個人的な意見を言わせて頂くと、上記のような事業の多くは、既にレッドオーシャンであると考えられ、余程の精度が高い事業運営が実践できなければ、UAの起爆剤となるような事業に発展しないのでは？と考えています。ということで、コーエンの発展が期待されるところなのですが、決算資料に2期続けて減収減益と記載があり、かなり厳しいようです。特に、2022年3月期の第4四半期は、前年同時期と比較して粗利率が約9％低下したと決算資料に記載があり、1.6億円の在庫の評価減を計上しています。これは、MD視点で捉えると在庫過多に陥っている可能性が高いと言え、MDに問題あるのは間違いありません。このことで、コーエンのリブランディングに関する報道されていますが、個人的には、UAのようなセレクト業態が、低価格帯の事業を運営するのは、組織が持つ長所と合致しておらず、難しいのでは？と考えています。そうなると、起爆剤となりうるM&Aも期待されるところですが、先述したように、手元の現金の少なさが気になるところではあります。（融資を受けてM&Aという考え方もあるが。）

④既存店客数・客単価の推移

次は、既存店の客数・客単価の推移です。

上記の図は、3年分ではなく4年分を調べ、2019年3月期を基準年として設定し、各年ごとにその推移を追いました。また、客単価との相関性が高いと思われる粗利率も図に記載しています。

先ず、実店舗（小売り）の客数の推移から見てみると、コロナ禍の影響が出始めた2020年3月期の下期から低下し始めていることがわかります。更に、コロナ禍の影響が甚大であった2021年3月期は、対2019年3月期に対して60％程度となっており、実店舗の売上は大打撃を受けています。2022年3月期の下期からは、対2019年3月期の74％程度回復をしていますので、コロナ禍の影響が軽微になりつつある、今期は実店舗の客数増が期待されるところです。
続いて実店舗の客単価を見ますと、コロナ禍の影響が甚大であった2021年3月期も、対2019年3月期でみると、さほど減少をしているわけではありません。更に言いますと2022年3月期は、客単価は2019年3月期を上回っています。両年の粗利率をみると、コロナ禍前までキープしてきた50％以上の粗利率を下回っていますので、考えられるのは？実店舗では高単価の物の売れ行きが良かったのでは？とということです。そこで、決算資料を見ると、グリーンレーベル（以下GL)で言及した部分に。

”ビジネス需要の低迷。秋冬商品のＭDバランスの崩れにより回復に遅れ”

と記載がありますが、GLだけに言及しているということは？寧ろ、高価格帯の事業は、スーツそのものは厳しいけれども、高単価なドレスカジュアルの売上は良かったのでは？と私は考えています。(当時の報道でも高単価の商品は売れゆきが良い！という記憶がおぼろげにある。）
しかしながら、上述したように、2021年・2022年の3月期は、粗利率が50％を割っていますから、在庫削減の為のセール施策を強いられているのは間違いなく、1点単価の低い事業部のMDに課題があるのは、間違いないようです。そして、上記の図を見る限りでは、ECでの値引き販売は、通常時よりもかなり高かったのでは？と推測されます。事実、ECの客単価は対19年3月期に対して、2021年3月期は約86％。22年3月期は約90％です。

続いて、ECの売上を見てみましょう。ECの2022年3月期の売上は、前年を割ってしまいました（前年比91.2％）。これは、UAのみならず他社でも見られた現象なので、”2022年3月よりスタートした自社ECサイトの売上がどのくらい伸びるのか？”このことに要注目です。また、コロナ禍に入ってECの売上が飛躍的伸びた！的なことがよく言われますが、UAに関しては、コロナ禍前から売上が大幅アップしています。事実、2020年3月期は、対2019年3月期の約117％に売上を伸ばしてきています（対18年3月期対比でみれば約140％の売上になっている）。しかしながら、表にあるように既存店ベースで売上を見ると、2022年3月期は、コロナ禍前の対2020年3月期を下回っています。このことから、ECの売上も頭打ちになったとも捉えられますので、先述したように、自社ECを含めた今後のECの売上が注目されるところです。

⑤売上・粗利・仕入・在庫→MD視点

最後に、売上・粗利・仕入・在庫の推移。MD視点での分析です。いつものように、決算資料から数字を抜き取り、売上・粗利・仕入・在庫表を作成したのが、下記の図です。

冒頭に述べたように、UAの課題はMD。特に在庫コントロールであると考えられます。
上記の図から見る各期の推定在庫回転率は、2.5～３の間くらいです。しかしながら、UAの場合は、3月決算となっているので、各四半期ごと公表される在庫金額の数字は、UAの商慣習を考えると、在庫をもたざるえない時期と考えられ、実際はもう少し平均在庫の金額は低く、在庫回転率はもう少し良いのでは？と考えられます。

では詳しく上記の図を見てみましょう。先ず上記の図で気になる数字は、コロナ禍前の2020年3月期の第3四半期の在庫金額です。この時点で、在庫金額が310億円を超えています。これは、第3四半期（10月1日～12月31にち）に240億円を仕入れたことと、暖冬の影響で秋冬物が売れず、在庫過多に陥った可能性が大と考えられます。このことは、第４四半期の粗利率が45.2％となっているところかも見て取れます。因みに、売上規模が同水準であった2019年3月期は、第3四半期時点での在庫金額は約290億円。第4四半期の粗利率は47.7％です。（この年も暖冬だったが、2020年3月期AW MDの精度が、2019年AW MDよりも低かったのでは？と考えられる。）＊下記は2019年3月期のOTB表

そして、コロナ禍に入ってからですが、2021年3月期の粗利率は45.2％となっています。これは、緊急事態宣言等で実店舗の営業が厳しかったので、仕方がないことです。ですが、コロナ禍前の2020年3月期の残在庫の影響も大きく、他社よりも更なる値下げを強いられたのでは？と考えられます。
そのことは、仕入削減という施策に表れており、2021年3月期は2020年3月期よりも約220億円仕入を減らしています。結果、在庫も前期より約80億円削減に繋がっています。コロナ禍による売上低下や子会社のフィーゴの売却。また、クロムハーツが2020年末で連結から外れたという影響もあるでしょうが、前年の暖冬の影響で残在庫が多かった可能性が高いですし、残在庫の影響に起因する仕入削減施策は、実店舗の客数の回復を遅くしている要因ではないか？とも考えています。（2022年3月期下期の既存店実店舗の、特に客数の回復が市場平均よりも遅く感じる。）

コロナ禍に限らないことですが、前年に不良在庫を残し、仕入削減自体が目的になった場合、本当にお客様が喜ぶ必要な商品仕入自体を削減してしまう可能性があります。そうなると、寧ろ更なる売上の低下を招き、在庫は減ったけど在庫回転が向上しない！ということがあります。実際UAの場合は、2021年3月期は前年よりも在庫回転率が低下していますし、セレクトショップの場合は、仕入削減自体が仕事の目的になってしまうと、セレクトショップの”ノリ”の部分の欠如に繋がり、その魅力が半減してしまう可能性があります。ですので、仕入予算設計の考え方等、MD設計の基礎的な部分を、改めて社として見直してみるといったことが、必要なのではないのでしょうか？

そして、2021年3月期の決算資料を見ると、様々なMD改革的な文言が見て取れます。先ず、一番ビックリした文言を以下抜粋させて頂きます。

”人事評価と各営業指標の連動を強化し、商品部部課長やMD、DB担当者等の定量評価に売上、売上総利益、残在庫を設定。これまでは売上高とプロパー消化率のみであったが、残在庫を追加することで在庫に対する意識向上を図る。在庫効率の向上による売上総利益率の改善については、在庫改善プロジェクトを立ち上げ、あるべき在庫の持ち方に 向けた討議を行っている。在庫の増加要因の分析、在庫量を最適化する仕組み作り、在庫状況を管理するKPIの設定と 評価制度との連動を図り、効率的な在庫運営を目指す。この取り組みでセール販売や在庫評価損の抑制を図り、売上総利益率を改善させる。”

上記の文言から見えることは、2021年3月期より前のマーチャンダイザーに対するKPI（重要指標）は、売上とプロパー消化率だけであった！ということです。これでは、在庫が増えてしまうのは当たり前です。そもそも、プロパー消化率等という、いくらでもインチキができる指標は、MDの仕事において何の役にも立ちませんし、ましてやセレクトショップの場合ですと、他社仕入が多ければプロパー消化が良くても赤字という可能性があるので、売上・粗利・在庫関連の指標を、マーチャンダイザーのKPIとすることが望ましいでしょう。しかしながら、上記の文言を読み解くと、まだプロパー消化率がKPIとして存在しているようなので、若干の不安があります。事実、2022年3月期は、前期よりも在庫が約8億円増加しています。前期がコロナ禍の影響が甚大すぎたので、2022年3月期は、在庫が増えても問題ないのかな？思っていたところ、2022年3月期決算資料の来期計画に以下の文言がありました。

”アウトレットは過年度在庫の消化促進の影響が上半期に残り→（粗利率の目標に達しない可能性が高い）”

ということは、この在庫増もあまり良くない在庫増であったと推測されます。

また、各年の決算資料から気になった文言を抜粋すると。

”今秋冬から進めている シーズンMDの変更とシーズンレス商品投入により、気候変動への対応力を高める。”
”主力事業の収益改善について、商品面では、引き続きカジュアルを強化。マークダウンせず比較的長期間展開できる シーズンレス商品や、ニーズの高い抗菌素材、ストレッチ・自宅で洗えるといった機能性素材を取り入れた商品を拡充し ていく。”

等です。このことは、私のブログで何度も述べているように、販売期間を区切りづらい継続して店頭展開できる商品を拡充することは、更に在庫が増える可能性が高まるだけです。このような商品を展開すること自体は問題ないのですが、定義づけを厳密に行った商品管理ルールの構築と緻密なMD予算設計と期中運用が重要です。しかしながら、2022年の決算資料に最も気になる文言が記載されていました。

”(株)UAでも導入している在庫分析システムも導入し、在庫運用の効率化を図ります。”

私の経験上、在庫コントロールに問題がある組織・企業ほど、DX推進等デジタルツールの導入を行えば、在庫削減が出来る！と考えている節があります。特に、MDに知見のない上層部は、盲目的なまでにそう考えがちです。しかしながら、（MDが）複雑になりやすく、”売れなくても必要な商品”等の”ノリ”や”緩さ”が必要であり、重要なセレクトショップは、現時点ではDXとの相性は最悪と言わざるえません。ですので、”隣の芝生は青く見える”的な発想で、安易にデジタルツールを導入して、無駄な費用を垂れ流す前に、現場の実務者からヒアリングを行い、意見・問題点を拾ったうえで、まずは、足元の基本的なことを大事にし、MDに関する仕組みを整える。そして、担当者と上層部が密にコミュニケーションをはかる。更に言えば、正しい知識・知見を得る為の教育。社内の人材育成こそ、ユナイテッドアローズさんに求められていることではないでしょうか。

最後に、私自身はUAの商品が好きですし、私が若い頃からファッションの楽しさを教えてくれた企業だと思っております。ですので、今後のUAの長所を存分に活用した更なる発展に期待し、今回の記事を終了致します。この度は、記事を読んでいただきありがとうございます。次回もよろしくお願いいたします。

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