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コロナ禍に入り、もうすぐ丸3年が経ちます。この3年を振り返ると、弊社も当初は大変な思いをしましたが、ここ2年はだいぶ落ち着いてきました。そして、先が読めない厳しい時期ということもあり、改めて自身の仕事であるマーチャンダイジング（以下MD)の重要性に気づかされた時間でもありました。
ということで、今回のブログは、私自身の仕事の振り返りという意味を込め、MDの改善を考えていらっしゃる皆様方に、MDで改善すると良い部分を、過去ブログのご紹介を含め、わかりやすくお伝え出来ればと存じます。
コロナ禍に入り、私がMDの仕事に関わった中で、特に改善した方が良い。改善すると効果がある！と感じた点は、以下の通りです。
A 商品の管理・分析ルールを顧客動向が見えるように構築すること
B MD予算設計をしっかりと行うこと
C 商品そのものを良くする努力を怠らないこと
MDにとって、顧客心理・動向を詳しく分析する！ということは、とても大事なことです。しかしながら、この精度が低いと”お客様が喜ぶ”品揃えが不可能となります。特に、MDにとって重要な”適品”を表す管理・分析ルール。”適時”を表す管理・分析ルール。このことをしっかりと構築する必要があります。過去の私のお客様の中には、売上構成比50％以上のカテゴリーがあり、その下の分析をしっかりと出来ていなかった。また、【定番品】という概念を、商品管理・分析ルールに入れ、在庫回転が極めて悪い等ということがありました。
しかしながら、時間をかけ丁寧に、自分たちのブランド・ショップコンセプトに基づいた、”適品””適時”ルールを再構築することで、無駄な在庫の削減や、粗利高の向上に繋がった等の効果があがりました。ですので、MD改善を考えられている皆様方には、先ずはこのことを改めて考えて頂ければと存じます。参考記事は、下記にリンクを貼っておきます。
この辺のことは、過去の記事でも多く触れてきました。そのくらい重要だということです。リードタイムの短縮が期待できない状況の中では、上述した商品の管理・分析ルールをしっかりと決めた上で、カテゴリー別のMD予算設計を緻密に行うことは、飛行機の計器や船の羅針盤を作成し、状況を把握するということと同義です。予算の考え方が適当だと、目隠し運転でそれらの乗り物を、操縦しているようなものです。
実際に、コロナ禍に入ってから仕事を受けたお客様は、以前は売れなくなると、商品の仕入を全面ストップする！等のことをおこなっていましたが、このことが実践できるようになってから、厳しい状況の中でも、必要なものは必要な数量（金額）で仕入をすることで、業績を改善することが出来ています。
MD予算設計を緻密に行うことを、すぐに達成するのは難しいかもしれませんが、現在弊社のメルマガ限定記事で配信しておりますし、過去繊研プラスさんでも連載しておりますので、そちらをご確認ください。また、下記の記事では、MD予算設計に基づき、期中運用の考え方も記事にしていますので、そちらをご確認ください。
最後は、わかりきったことですが、商品そのものの精度を上げることです。
今年の11月は、当初の予報と反して、気温が高く推移しました。そのことで、冬商品（特にアウターやニット等）の動きが鈍ったということは、上場企業の月次報告にも記載がありましたし、私の周りでもそのように証言される方が多くいました。しかしながら、暑かった11月でもダウンの動きは良かった！と、多くの方が証言されていました。（これはレディースの方も、メンズの方も証言されていた）顧客視点でこのことを考えると、「（かわいい・カッコイイ）防寒アウターは欲しいけど、重いアウターは嫌！」という意識が、多く働いているのでは？と推測されます。
しかしながら、ショップやブランドによっては、冬の防寒アウターをダウンや中綿アウターばかりにしてしまうと、コンセプトとかけ離れる！ということもある筈です。このことを解消するには、Aの部分。特に小分類のルールを詳しくしておくことが重要です。また、トレンドに左右されない、自ブランド・ショップの強みを活かした”看板商品”を、開発する等商品そのもの精度を上げることが必要です。商品そのものの精度を上げるには、過去のことは変えられませんが、顧客視点を意識した”過去の検証”を行い、過去踏襲商品ではない顧客が必要とする新しい商品を生み出すことこそが重要となります。過去の検証において意識することは、以下の記事に記載しておりますので、そちらをご確認ください。
最後に、年が明ければコロナ禍による制限が、更に緩和される筈です。しかしながら、期待される以上の売上・粗利を獲得するには、更なるＭＤの精度を上げることが重要だと、私は考えます。今回の記事が、少しでも読者の皆様方のお役に立てれば幸いです。
繊研plusさんで、新連載が始まりました。ぜひご覧くださいm(__)m
【（株）エムズ商品計画オフィシャルサイト】（株）エムズ商品計画代表取締役。大分県大分市出身。リテールMDアドバイザー。繊研新聞社より「数学嫌いでも算数ならできる筈〜算数で極めるMDへの道」出版。大手アパレルからライフスタイルブランド・スーパーマーケットなど、あらゆる分野のマーチャンダイジング改善に従事。唯一の趣味は古着収集。
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